Negociação Eficaz: Princípios, MAANA e Melhores Práticas

Estilos de Negociação

• Negociador Afável: Caracteriza-se por buscar um bom relacionamento.
• Negociador Áspero: Tenta forçar sua posição.

Negociação por Princípios: Métodos Rigorosos, Pessoas Afáveis

Este estilo combina o melhor dos dois mundos: ser rigoroso com os métodos e afável com as pessoas. É fundamental manter um bom relacionamento, mas ser firme e objetivo no processo de negociação.

MAANA: Melhor Alternativa à Negociação de um Acordo

A MAANA (Melhor Alternativa à Negociação de um Acordo) é um conceito crucial em negociação.

• É utilizada para criar um "cordão de isolamento", servindo para limitar a autoridade de um agente e definir sua margem de reserva.
• Aperfeiçoe sua MAANA.
• Considere a MAANA da outra parte.
• Quanto maior sua MAANA, maior seu poder de barganha.
• A MAANA é o padrão em relação ao qual qualquer proposta de acordo deve ser medida.
• Deve ser estabelecida para proteger você de aceitar termos demasiadamente desfavoráveis e de rejeitar termos que seriam de seu interesse aceitar.

Os Quatro Princípios da Negociação por Princípios

1. Separar as Pessoas dos Problemas

• Foco na substância (o problema) e na relação.
• Percepção: Coloque-se no lugar da outra pessoa (cada percepção é diferente).
• Reconhecer e compreender as emoções.
• Escutar ativamente e anotar o que está sendo dito na negociação (comunicação).
• Seja um parceiro e não um adversário (colaboração).

2. Concentrar-se nos Interesses

• Os interesses definem o problema e são de ambos os lados.
• Seja objetivo, mas flexível.
• Seja rigoroso com o problema e afável com as pessoas.

Identificar Interesses:

• Os interesses mais poderosos são as necessidades humanas básicas.
• Faça uma lista dos interesses de cada lado.
• Pense na escolha do outro.

3. Criar Possibilidades Antes de Decidir

• Separe o ato de inventar opções do ato de julgar opções.
• Amplie as opções sobre a mesa, em vez de buscar uma resposta única.
• Busque benefícios mútuos.
• Facilite a decisão do outro: Ofertas são mais afáveis do que as ameaças (relembrando a distinção entre negociador afável e áspero).

4. Insistir em Padrões Objetivos

• Adote procedimentos justos.
• Decidir com base na vontade é oneroso.
• Existem vantagens em usar critérios objetivos.
• Os critérios objetivos devem aplicar-se a ambos os lados.

Negociação com Critérios Objetivos:

Busque sempre critérios objetivos nas questões, seja acessível às ponderações criadas e jamais ceda à pressão.