Negociação Eficaz: Variáveis, Processo e Perfil do Negociador

Variáveis Essenciais do Processo de Negociação

Neste processo, existem três principais variáveis que influenciam o resultado de toda e qualquer negociação: o tempo, a informação e o poder.

• Tempo: O tempo deve ser cuidadosamente analisado, verificando os impactos nos resultados do processo de negociação.
• Informação: Informação é o objeto da negociação. Quanto maior o número de informações disponíveis, melhor será o resultado para os envolvidos.
• Poder: Poder é a capacidade de realizar e exercer controle sobre as pessoas, acontecimentos e situações.

O Processo de Negociação: Fundamentos e Fatores

A utilização de critérios subjetivos para negociação não é uma habilidade recomendada em um processo de negociação eficaz.

A respeito de um processo de negociação, recomenda-se que, se necessário, o negociador esteja aberto para aceitar ajuda de uma terceira parte. A possibilidade de usar uma terceira parte neutra, como um mediador, um árbitro ou um conciliador, em situações de impasse, dá continuidade à negociação.

O processo de negociação se dá pela necessidade de uma das partes em resolver um determinado problema ou solucionar um conflito. Para que haja um processo de negociação, é necessário que haja duas ou mais partes envolvidas e interessadas em negociar para chegarem a um acordo.

Existem alguns fatores importantes em um processo de negociação que são:

• Interesse em Negociar: As partes envolvidas precisam estar interessadas na negociação; de outro modo, ela nunca se concretizará.
• Saber Fazer Concessões: Dificilmente as partes chegarão a um acordo sem abrir mão, muitas vezes, de valores pessoais ou sentimentais.

O Perfil Ideal do Negociador de Sucesso

O negociador precisa concentrar-se nas ideias, discutir proposições, proporcionar alternativas à outra parte, ter objetividade nos problemas, saber falar e também ouvir, colocar-se no lugar da outra parte e saber interpretar o comportamento das pessoas. O perfil do negociador destaca algumas características, incluindo Postura de Educador, Motivação para o Poder e Habilidade de Comunicação. Os negociadores hoje precisam ser flexíveis, criativos e com conhecimentos generalistas, tendo boa capacidade de adaptação e entendimento das diferenças culturais.

Tipos de Perfil de Negociadores:

• Artistas: Desempenham sua função a partir de sonhos e da observação do mundo, sendo ousados.
• Artesãos: Levam em conta a experiência adquirida e são focados em relacionamentos humanos, utilizando-os de forma eficaz.
• Tecnocratas: Voltados para a racionalidade e o planejamento, são controlados e metódicos.