Negociação Internacional: Processo, Cultura e Estratégia

O Processo de Negociação: Táticas e Gerenciamento do Tempo

A negociação é um processo que tem começo, meio e fim, acontecendo ao longo do tempo, em fases.

Fase 1: Preparar

Para preparar-se, é preciso:

• Compreender toda a negociação;
• Identificar as áreas de maior utilidade;
• Analisar os negociadores;
• Avaliar os cenários possíveis;
• Usar uma lista de verificação.

Isto requer:

• Analisar sistematicamente todo o tema em questão;
• Conhecer a história prévia das negociações;
• Construir os cenários mais prováveis, incluindo acordos antes de negociar e a quebra das negociações;
• Analisar os atores (a si mesmo e aos outros) com relação às suas competências conhecidas, seu comportamento e resultados em negociações prévias;
• Dimensionar o melhor resultado a ser obtido por ambas as partes (melhor alternativa antes de negociar);
• Antecipar as consequências dos acordos mais prováveis.

Fase 2: Criar

Inclui tudo o que se deve fazer quando iniciamos o contato com o interlocutor, sendo atividades associadas mais à criação de valores. Envolve relacionamentos, interesses, opções e legitimidade.

Relacionamento

As negociações mais importantes são com pessoas ou instituições com quem já negociamos antes e negociaremos novamente. Em geral, um forte relacionamento de trabalho dá poder às partes para negociarem bem suas diferenças. Qualquer transação deve melhorar a capacidade das partes de trabalharem juntas novamente - jamais piorar.

Interesses

Interesses não são posições, uma vez que posições são exigências das partes. Subjacentes às posições, estão as razões pelas quais elas exigem algo: as necessidades, preocupações, esperanças, desejos e temores. Quanto mais um acordo satisfizer estes interesses das partes, melhor será o negócio.

Opções

Opções são a gama completa de possibilidades pelas quais as partes poderiam teoricamente chegar a um acordo. As opções são, ou poderiam ser, colocadas na mesa de negociações. Um acordo é melhor se for a melhor de muitas opções, principalmente se explorar todo o ganho mútuo potencial da situação.

Legitimidade

Legitimidade se refere à percepção de quão justo é um acordo. Um acordo fará as duas partes se sentirem tratadas com justiça na medida em que se basear em parâmetros, critérios ou princípios externos, além da vontade de cada uma das partes. Estes parâmetros podem ser leis e regulamentações, normas do setor, a praxe habitual ou alguns princípios gerais como reciprocidade ou precedentes.

Negociações Internacionais

Não é raro encontrarmos na edição de um jornal de alcance nacional, inúmeros artigos que se referem às mais variadas formas de negociação. Nas escolas de negócios e de direito, novas disciplinas têm sido criadas contemplando o estudo das técnicas de influenciar as pessoas, ensinando os futuros profissionais a discutir preços, normas, cláusulas e acordos, a persuadir, a conceder, a intimidar e a blefar. Na prática, entretanto, os negociadores nem sempre trilham o caminho da ética e do entendimento, fatores indispensáveis à conquista e à manutenção de relações de longo prazo com os parceiros comerciais internacionais.

A negociação é visível em toda parte. Diariamente, as pessoas são confrontadas com ela, nos jornais e na televisão, no trabalho, nas compras e em casa, com a família, transformando-nos, segundo WOOD E COLSI (1997), numa civilização de negociadores.

Com o processo de globalização das economias, as negociações internacionais assumiram um papel relevante no destino das nações, reservando aos governos a participação em foros multilaterais para discussões de problemas, segundo SILVA (1999), em organismos reguladores de assuntos internacionais, como a Organização Mundial do Comércio, o Fundo Monetário Internacional e o Banco Mundial; em acordos regionais, como o Mercosul, em que se empenham Brasil, Argentina, Paraguai e Uruguai para a formação de um mercado comum para viabilização do livre fluxo de mercadorias, serviços e capitais; e em negócios bilaterais, quando organizações e governos dedicam-se a estabelecer parcerias comerciais, financeiras e políticas, em geral, para a conquista de interesses comuns.

Os negócios internacionais envolvem muito mais riscos que as transações domésticas, especialmente porque a moeda de denominação, as leis, normas e regulamentos, não se resumem aos limites das visões nacionais dos dois países envolvidos. Entretanto, o maior risco nas negociações é o da falta de entendimento com os negociadores internacionais, o risco imposto pela diversidade cultural, pelo conflito dos métodos de negociações, de personalidades, ou de estilos de negociação.

Entre as principais razões que levam os executivos a tornarem-se negociadores de nível internacional, segundo ACUFF (1998), estão a integração dos mercados que resultou na economia globalizada, especialmente a consolidação da União Europeia, a reorganização do Leste Europeu, e a grande diversidade de acordos empresariais internacionais, como a formação de parcerias estratégicas (joint ventures), contratos de facção (manufacturing), contratos de licenciamento, projetos chave-na-mão (turn-key), contratos de gestão, acordos financeiros (inclusive project finance), convênios de pagamentos recíprocos, etc.

Além disso, os empresários estrangeiros, segundo ACUFF (1998), avaliam com frequência uma empresa estrangeira mais pelo profissionalismo e refinamento cultural apresentado por seus executivos do que pelo tamanho e reputação da organização, reforçando a motivação para os empresários brasileiros assimilarem as técnicas de negociação internacional.

A Influência da Cultura nas Negociações

A cultura consiste em modelos de comportamento, modos de percepção, sistemas de valores que resultam dos esforços passados de uma sociedade para se adaptar ao ambiente, apreendida por socialização e compartilhada por indivíduos de uma mesma identidade cultural.

A abordagem das culturas introduzida por HALL (1976) em JOLIBERT (1959), a mais difundida no estudo das negociações internacionais, distingue as culturas de alto e de baixo contexto. As culturas de alto contexto se traduzem por negociações longas, consagrando a cada tarefa o tempo que for necessário, em que o aspecto jurídico é menos importante e a palavra dada é o maior compromisso, e onde as pessoas não têm um espaço vital. Por sua vez, as culturas de baixo contexto se traduzem por negociações curtas, pois o tempo é dinheiro, e o aspecto jurídico é mais importante, valendo mais o que estiver escrito, e onde as pessoas mantêm um espaço vital reagindo aos seus invasores.

Em seu estudo da análise psicossocial do comportamento internacional, SAWYER E GUETZKOW (1965), em HAWRYSH E ZAICHKOWSKY (1990), discutiram o caráter nacional do comunicador, sustentando que as diferentes nações apresentam diferentes estilos de negociação.

DRUCKMAN E OUTROS (1976), em HAWRYSH E ZAICHKOWSKY (1990), testaram o comportamento de pessoas de três países – Argentina, Estados Unidos e Índia, durante as negociações, focando o comportamento intracultural na fase de troca de propostas, na tentativa de isolar as diferenças que seriam atribuídas a uma determinada cultura. Em uma pesquisa com executivos dos Estados Unidos e Formosa (Taiwan), TUNG (1982) concluiu que a cultura é fator determinante no sucesso ou fracasso das negociações, mas, embora os diferentes estilos de negociação dos dois países fossem fundamentais para o sucesso, o conhecimento das diferenças culturais no estilo de negociação era condição necessária, mas não suficiente para obter o sucesso nos negócios.

Uma variação semelhante foi relatada por GRAHAM e SANO (1986), que concluíram que os executivos brasileiros e americanos apresentaram comportamentos idênticos em sete de dez características mais importantes da negociação, enquanto os chineses de Formosa combinaram em três aspectos. Os japoneses foram os mais distintos, com apenas uma coincidência com os americanos (auto-confiança), tendo concordado que a experiência em preparação e planejamento, habilidade em perceber, e explorar, o poder e a integridade, são fatores relevantes na negociação.

Por sua vez, SWIDLER (1986) em HAWRYSH E ZAICHKOWSKY (1990), sugeriu que a cultura influencia o comportamento formatando um conjunto de hábitos, talentos e estilos, a partir do qual as pessoas constroem as estratégias de ação ou modos persistentes de ordenar os seus comportamentos através do tempo.

A significância causal da cultura e, consequentemente, do estilo de comunicação, para as negociações não está em definir os fins ou os resultados da ação, mas no processo ou estratégia de desenvolver a troca de propostas para se chegar ao acordo negociado. Em geral, os estudos registram algumas variações no comportamento na negociação devido ao país ou cultura, embora o efeito da cultura seja bem menor que de outras variáveis.

Os resultados de uma negociação, segundo JOLIBERT (1988), podem ser explicados pelas características dos negociadores, a situação em que é realizada e pelo processo da negociação em si, sendo essas três categorias de variáveis influenciadas pela cultura.

Portanto, uma vez conhecedor desse conjunto de habilidades e comportamentos de sua e de outras culturas, o negociador internacional poderia antecipar e compreender as atitudes e reações que a outra parte desenvolverá no ambiente de negociação e responder com confiança às táticas do interlocutor, em busca do acordo desejado.

Cultura e Comportamento na Negociação Global (Shell e Ury)

O texto abaixo é uma adaptação do texto de Ricard Shell, Wharton School, de reportagem da HSM (Março/Abril 2002 - Na hora de negociar as pessoas são o problema e a solução)

A cultura é um aspecto importante das negociações. Uma parte da identidade das pessoas está envolta pela cultura em que nasceram e na qual foram educadas. Negociadores chineses são diferentes de negociadores brasileiros, assim como negociadores norte-americanos de negociadores sauditas.

Qual é a cultura mais importante à mesa? A cultura da outra pessoa. O trabalho do negociador é entender e respeitar a cultura da pessoa que está junto dele e depois trabalhar mais além, do ponto de vista humano e individual.

A globalização e a expansão tecnológica dos meios de comunicação, quebraram todas as barreiras e, nesta questão cultural, têm provocado inúmeras alterações nos costumes e comportamentos das pessoas no mundo todo.

Especialmente nas empresas, o que tem prevalecido é um comportamento padrão mais parecido com o dos norte-americanos, devido à grande influência do idioma e da cultura americana, espalhadas tanto pela grande quantidade de empresas subsidiárias americanas, como pelos comportamentos proferidos pelos gurus criadores de tendências, quanto pelas famosas escolas de negócios americanas que, ano a ano, servem de base para formação de milhares de profissionais espalhados pelo mundo todo.

É de extrema importância então, levarmos sempre em conta, esta constante e profunda transformação da cultura no mundo todo, para evitarmos a construção de estereótipos baseados em conceitos antigos e preconceitos.

O melhor é trabalharmos orientados por tendências comportamentais, com base no histórico cultural de cada povo. Neste sentido, podemos afirmar que a cultura, na maior parte do mundo, trabalha com base nos relacionamentos. No entanto, a América do Norte e o norte da Europa trabalham geralmente com base nas transações. São necessidades culturais diferentes e os negociadores precisam aprender a trabalhar levando em conta essas diferenças.

Se um negociador brasileiro vai a Nova York, deve estar pronto para ir direto aos negócios. Os negociadores norte-americanos, por sua vez, precisam ir mais devagar quando estão no Brasil e deixar os relacionamentos crescer e tomar forma.

Portanto, a lição sobre cultura é reconhecê-la como parte do processo e trabalhar arduamente para entender as suposições que o outro grupo está fazendo e diminuir os riscos de falhas na comunicação.

A língua pode ser uma fonte de problemas, mas a maioria das comunidades de negócios usa o inglês como vocabulário comum. Mesmo assim, as palavras em inglês podem ter significados distintos para pessoas diferentes; então, nunca é demais uma pessoa ser cautelosa em relação à comunicação.

Em outra reportagem da HSM (Negociar na era da informação - Julho/Agosto 1999), Willian Ury, analisa outro aspecto, que também é muito importante:

“As premissas culturais que trazemos a uma negociação afetam tudo, desde a oportunidade certa e a natureza do relacionamento que criamos até o tipo de acordo a que chegamos. Para os norte-americanos, por exemplo, tempo é dinheiro. Talvez os americanos representem a cultura mais impaciente da Terra. Para grande parte do resto do mundo, contudo, tempo é relacionamento. É a oportunidade de formar os relacionamentos duradouros normalmente necessários para uma negociação produtiva.”

E o autor continua, explicando que, o desafio para o negociador não é só entender a cultura do outro, mas também a sua. É comum não termos consciência de nossas características. Somos como peixes no oceano: não conseguimos enxergar a água, que é a cultura em que vivemos.

Seguindo estas premissas, houve um caso de uma empresa japonesa que, estando prestes a entrar numa joint venture com uma empresa norte-americana, passou uma semana inteira treinando sua equipe para que desenvolvesse uma sensibilidade cultural antes de enviá-la aos Estados Unidos. O interessante é que o foco principal do treinamento não foi a cultura norte-americana, e sim a japonesa. Os japoneses precisavam entender suas características para que, então, pudessem entender melhor como os norte-americanos os veriam, o que, por sua vez, lhes permitiria ser mais sensíveis, no bom sentido, a seus parceiros.

Negociação Internacional: Aspectos Comportamentais e Culturais

A globalização criou novas exigências ao mercado de trabalho e está impondo a todos a necessidade de buscar aperfeiçoamento pessoal e profissional.

Desta forma, cada vez mais os profissionais, e especialmente aqueles que por força da posição têm que estar em contato ou negociar com outras culturas, terão que construir um conhecimento sobre essas culturas e ampliar a forma de comportamento quando inserido nelas.

Importância da Cultura como Elemento da Negociação

Os aspectos culturais e comportamentais são aspectos que por vezes parecem não tão importantes, parecem subjetivos, mas que interferem diretamente no resultado da negociação.

Em primeiro lugar: Precisamos ter em mente o fato de que mesmo o indivíduo pertencendo a uma mesma cultura as representações e significações são diferentes. E quando se trata de negociação estamos falando de vários indivíduos sentados numa mesa e consequentemente uma pluralidade de representações e significações. Isso já denota por si só a complexidade de um processo de negociação e a necessidade de compreensão da importância do conhecimento da cultura neste processo.

Em segundo lugar: Também é importante ter em mente o fato de que mesmo pertencendo a uma mesma cultura as empresas têm representações e significações diferentes. Que elas também recebem uma carga cultural diferente, apesar de estarem dentro da mesma nação ou às vezes dentro da mesma cidade. Cada empresa constrói uma cultura que é própria, que é pessoal.

Se pegarmos no Brasil por exemplo, uma cultura com raízes americanas muito fortes, verificamos que criou-se uma forma de relação entre os empregados e deles com o mercado que é diferente de outras empresas que nasceram completamente nacionalizadas.

Se pensarmos por exemplo que existem culturas corporativas onde a imagem do fundador é muito forte e determina o comportamento dos empregados de tal maneira que essa cultura acaba se diferenciando do restante. Então percebe-se que a figura do fundador, a cultura do fundador, é determinante na cultura empresarial.

Quem fundou, que diretrizes iniciais deu para o negócio, o que é muitas vezes determinante de como essa empresa inclusive se relaciona com o próprio mercado.

Quando isso fica claro na percepção do negociador ele começa a ter entendimento da complexidade na diversidade cultural.

Num processo de negociação, os negociadores levam todos esses elementos para fora de seu país, isso se torna sua estrutura de apoio. As culturas envolvidas estarão contribuindo com representações e significações de ambos os lados porque independentemente do que esteja sendo negociado há interação entre pessoas, entre comportamentos empresariais.

Portanto, as representações e significações podem ser fatores que interferem na interpretação de sucesso ou fracasso na negociação.

Isto pode ser exemplificado claramente no filme “Fábrica de Loucura”, quando um americano, entra na sala de negociação e apresenta o produto: uma fábrica que quer negociar e ao final da exposição tem a expectativa de ser crivado por uma série de perguntas enquanto os japoneses permanecem calados. Sai da sala de negociação e retorna ao seu país com a sensação de fracasso, para só mais tarde descobrir que não foi este o resultado. Situações como esta ocorrem no cotidiano das pessoas e com muita clareza nas situações de negócio.

Com o volume de negócios que vem crescendo de forma vertiginosa, entre países que compõem os mercados globalizados, não é possível não se preocupar com a importância de ter negociadores preparados para esta realidade.

O Desenvolvimento da Competência Negocial

Desenvolver o perfil do negociador é algo que se faz premente em qualquer empresa que pretenda permanecer atuante no mercado.

O mercado já não aceita mais profissionais que lancem mão de soluções caseiras, posturas espertalhonas, conhecimentos restritos em relação ao seu papel.

O mercado exige que os profissionais que se sentem à mesa para negociar com outras culturas, não importa se mesmo no Brasil ou em Singapura, saibam que as pessoas carregam consigo algumas estruturas de apoio, elementos nucleares da cultura e da história pessoal, que vão juntos para a mesa de negociação.

Essa estrutura de apoio, na verdade, são os valores que o negociador apreendeu ao longo da sua experiência pessoal e profissional e que ficam mais fortes, mais acirrados no momento de negociação.

Se pensarmos por exemplo, um negociador saindo do Brasil para negociar na China ou no Japão, o grande apoio que ele tem, a grande retaguarda dele é a conservação dos seus valores. Ele não pode chegar numa negociação e simplesmente abrir mão de todos os valores e agir com novos valores. Ele possui alguns valores dos quais não poderá abrir mão. São aqueles símbolos chamados nucleares, que não sofrem transformações, não importa o grau de aculturação.

E nesse processo que também o outro negociador chega à mesa de negociação carregando as mesmas estruturas de apoio, provenientes da sua cultura e história pessoal para interagir durante as negociações. Porque esse é o esteio que todo negociador tem, e é o que consegue trazer junto.

Quando ele traz isso para a mesa de negociação num país completamente diferente, numa cultura diferente, o que ele está fazendo? Ele está se apoiando nesses elementos de cultura.

A construção desse conhecimento fará uma enorme diferença no perfil do negociador. Se ele for uma pessoa que tem uma percepção cultural ampla, dos traços e valores de determinada(s) cultura(s), seja porque interagiu com essas culturas e introjetou a experiência, seja porque busca um entendimento da diversidade cultural.

Essa amplitude em relação à diversidade de culturas, permitirá ao negociador interagir com maior flexibilidade em relação a outras culturas, entender que respeitar a cultura do outro não significa submissão. Significa integração, interação e interpelação das culturas de tal maneira que é importante que os dois lados sintam que tiveram sucesso na negociação, uma vez que estão em cena não só os valores das pessoas, mas também das organizações.

Portanto, podemos dizer que esse profissional tem um perfil de negociador diferenciado. A construção desse conhecimento fará uma enorme diferença no perfil do negociador. Poderemos dizer que ele formou uma personalidade de negociador quando desenvolver uma amplitude de contato com a diversidade cultural e tiver entendimento que para se ter sucesso numa negociação, é preciso respeitar a cultura do outro e que isso não se traduz em submissão. Significa integração e interação das culturas de tal maneira que os dois sintam que tiveram sucesso na negociação uma vez que está em jogo não só os valores das pessoas, mas também os das organizações.

Modelos de Negociação Internacional

Norte-Americano

O que mais valoriza: alvo; tempo; franqueza; ética.

Europeu (Norte)

O que mais valoriza: técnica; qualidade; pontualidade.

Europeu (Sul)

O que mais valoriza: conhecimento pessoal; confiança; palavra.

Japonês

O que mais valoriza: hierarquia; consenso; harmonia do grupo.

Africano

O que mais valoriza: continuidade; tradição; cooperação.

Etiqueta Internacional

Quando se visita um país em negócios, é fundamental saber quais as regras de etiqueta e protocolo para que um bom negócio não se transforme num pesadelo. Saiba como agir. Não existe atividade profissional que se possa isolar a si própria. Diariamente, no mundo empresarial, efetuam-se inúmeros contatos internacionais.

Para superar dificuldades de comunicação não basta dominar o idioma. É preciso ter cuidado com o que se diz, mas também com o que se faz. Em alguns países, apontar com um dedo ou andar com as mãos nos bolsos é sinal de má educação. Na China, nunca se deve olhar, mais de um segundo, para os olhos da pessoa com quem se fala, a menos que o propósito seja embaraçá-lo.

Existem verdadeiras normas de um código, muitas vezes não escrito, cujo desconhecimento pode colocar a perder toda uma estratégia de internacionalização. A atenção que se tem tido com o valor das relações humanas, dos seus requisitos, manifestações e rituais levou a um interesse crescente pelas questões do protocolo, traduzido no número cada vez maior de empresas que recorrem à consultoria nesta área antes de lançarem os seus quadros num novo mercado.

Assim, antes de iniciar uma estratégia de internacionalização, parece fundamental conhecer antecipadamente um pouco da realidade cultural dos parceiros com quem vai começar a lidar. «O mercado é o mundo», tal como disse Adriano Freire. E esse mundo transformou-se numa aldeia global.

Negociar dentro desta pequena imensidão é uma arte que pode ser melhorada com o conhecimento dos usos e costumes, de tabus, de fórmulas de tratamento e cumprimento, de estratégias de negociação e dos diversos graus de hospitalidade dos diversos povos. Quanto mais formal for um país, mais importante é conhecer e cumprir os rituais protocolares, para eliminar as interferências no ciclo de comunicação.

Todas as culturas são únicas; cada país é um caso particular. Se pretende conhecer pormenorizadamente as regras de protocolo oficial, deverá contactar a embaixada ou a câmara de comércio do país em causa. Agora, sim, confira os países que escolhemos do livro Imagem e Internacionalização — Como Ter Êxito no Mercado Global, de Isabel Amaral.

África do Sul

É uma sociedade multirracial, onde existem regras rígidas sobre a convivência de raças e etnias que não são fáceis de detetar sem perguntar aos seus anfitriões. No mundo dos negócios, o aperto de mão é o cumprimento tradicional, mas como existem muitas etnias, poderá ser mais ou menos firme. A maioria das pessoas deve ser tratada pelo título (Doctor, President, etc.), seguido do apelido. Caso não tenha título, trate por Mr., Mrs. ou Miss. Não discuta temas como a violência, a insegurança ou o racismo. A negociação deve ser feita de igual para igual. É preciso tempo para negociar, porque os Sul-Africanos não gostam de se sentir pressionados e preferem perder um negócio a decidir apressadamente.

China

É uma das civilizações mais antigas, onde se preza a harmonia e o consenso; logo, ser agressivo ou brutal é um erro fatal. Revelar desconhecimento é uma vergonha. São um povo muito coletivista, e esta filosofia influencia qualquer negociação. O importante é o bem do grupo ou da organização. Os rituais, a etiqueta e o protocolo são fundamentais. A etiqueta chinesa proibia qualquer tipo de contacto físico; atualmente, o cumprimento é um simples aperto de mão. Os temas controversos são os direitos humanos, para além de sexo ou política. Deve esperar que o seu anfitrião lhe pergunte de que quer falar antes de entrar no assunto. As negociações são longas e precedidas de muito chá e simpatia. Para negociar neste país é necessário se ter um convite explícito de uma empresa chinesa. Um intermediário pode facilitar o agendamento dos primeiros contatos.

Estados Unidos da América

A cultura dominante é muito etnocêntrica e individualista. A política internacional é menos importante que a nacional, local ou regional. Consequentemente, não são muito apologistas das relações com o exterior. Falam de si próprios, da sua vida profissional e privada com grande liberdade. As apresentações seguem as mesmas regras que na Europa. Ao ser apresentado basta dizer «How do you do?». E passam rapidamente ao tratamento pelo primeiro nome. As negociações têm um ritmo acelerado e as reuniões são preparadas cuidadosamente. Não gostam de small talk, vão diretos ao assunto. Os negociadores deverão estar preparados para este tipo de negociação, dando especial ênfase às vantagens financeiras do negócio, visto serem normalmente o ponto crucial.

Espanha

Na Espanha, todos são iguais porque cada um é único. Mas uma das características que salta logo à vista é o orgulho nacionalista. Quanto aos cumprimentos, os homens apertam a mão entre si, as mulheres dão dois beijos no rosto. Segundo os livros de etiqueta, deve dizer-se «¡Encantado!» ou «¡Es un placer!» quando nos apresentam a alguém. Devem tratar-se as pessoas pelo sobrenome, precedido de Señor, Señora ou Señorita. Se tiverem um cargo ou um título acadêmico, este deve também ser usado: Señor Ingeniero, Profesor Dias, por exemplo. Evite falar de terrorismo, de política, religião e vida privada. As aparências são importantes para definir o seu estatuto. Deve ir bem vestido, falar com segurança e fluentemente. É fundamental conquistar a confiança dos seus parceiros e estabelecer com eles um relacionamento sólido antes da concretização do negócio. Os Espanhóis não costumam partilhar informação, pois consideram que o segredo é a alma do negócio. Assim, as negociações são demoradas e o seu ritmo é bastante lento. Tente apresentar uma proposta detalhada e pragmática, de forma a vencer a resistência dos interlocutores.

França

São um povo que se tem em grande apreço. Levam muito a sério as regras de protocolo e dão muita importância às aparências. A cada pessoa que lhe é apresentada deverá apertar a mão. Trate o seu interlocutor por Monsieur ou Madame, sem acrescentar o apelido. Os primeiros contatos são sempre cerimoniosos. Questões raciais, religiosas e políticas devem ser evitadas. A pontualidade é fundamental, porque é considerada uma regra de cortesia. Apreciam debater ideias, mas dificilmente aceitam informações que colidam com o seu modelo cultural. Planeje o que vai dizer, para fazer uma apreciação concisa e convincente, mostrando inteligência e perspicácia. Utilize a linguagem corporal, olhe-os nos olhos... conseguir manter contacto é muito importante. Pode e deve interromper o seu interlocutor; ter a resposta pronta e falar com sutileza são qualidades muito apreciadas.

Itália

São um povo muito heterogêneo, sendo o denominador entre todos o papel predominante da família na sociedade. O lema em qualquer ponto do país é «a família acima de tudo». Assim, no processo de decisão, os interesses da família ou da organização prevalecem. Existe uma enorme formalidade no tratamento social. Nunca apareça sem avisar. O estilo de negociação é mais informal no Norte que no Sul. O ritmo das negociações depende da importância do contrato e a sua apresentação deve ser o mais breve possível. A aparência conta muito, vista-se com elegância e sobriedade. Ao entrar numa sala de reunião, deve-se apertar as mãos de todos os presentes, e à saída deverá fazer o mesmo. Os Italianos preferem negociar com pessoas que já conhecem, por isso convém arranjar um representante local que o apresente a todos.

Japão

Todos os pormenores contam. É mais importante ser conhecido que conhecedor. Se tiver um representante local, tudo fica mais fácil. A privacidade é muito apreciada; não toque ninguém no braço, não dê apertos de mão muito fortes, nem se aproxime demais dos seus interlocutores durante as negociações. A base da etiqueta japonesa é o respeito pelas hierarquias. Ser pontualíssimo é uma regra a cumprir. As aparências são muito importantes. Assim, o vestuário deve ser formal, a atitude serena e os gestos comedidos. É fundamental investir num relacionamento profissional. A paciência e a serenidade são duas virtudes muito admiradas. Aprenda algumas frases em japonês; serão bastante apreciadas. O cumprimento tradicional é uma longa inclinação: se for homem, cumprimente baixando os olhos e fazendo uma inclinação, dobrando o corpo para a frente a partir da cintura, com as costas e o pescoço abaixados e os braços deslizando ao longo do corpo; se for mulher, incline-se da mesma forma, mas cruzando os braços de forma a ficar com as mãos cruzadas sobre as coxas.

Macau

Aos Macaenses é-lhes exigido o cumprimento da etiqueta chinesa, mas aos estrangeiros não. É no entanto fundamental tentar compreender alguns princípios básicos desta cultura para conseguir adaptar-se ao modo de vida oriental e atingir os objetivos comerciais pretendidos. Acham mais civilizado dizer as coisas de uma forma indireta, simbólica ou sugestiva, porque assim é mais fácil evitar a interferência de sentimentos. Ao cumprimentar, deve apertar a mão de quem lhe é apresentado e acenar com a cabeça. Trata-se essa pessoa pelo apelido ou pela designação na hierarquia familiar ou profissional. As negociações levam o seu tempo, entre uma atitude e uma resposta é necessário refletir e ponderar os significados do que foi dito.

Reino Unido

Os Ingleses são defensores da liberdade individual e por isso reconhecem o direito às críticas, dentro de limites. Não corrigem nem chamam a atenção para as falhas, mas evitam contacto com pessoas mal-educadas. O cumprimento no mundo dos negócios é o aperto de mão. Sendo uma monarquia, o protocolo é mais rígido nas classes altas, sendo imprescindível conhecer o estatuto social do interlocutor. Evite falar de política, religião e problemas de saúde (bem como de vacas loucas). A pontualidade é seguida à risca. As reuniões começam sempre com small talk e visam um trabalho de equipa. Todos devem contribuir com a sua opinião e as discussões de pontos de vista divergentes são vistas com naturalidade. Pequenos sorrisos e sinais com a cabeça serão encarados como atitudes positivas e de encorajamento à conversação.