Otimizar a Gestão Hoteleira: Receitas, Custos e Investimento

Estratégias para Otimizar a Gestão Hoteleira

Estratégias para Aumentar as Receitas

Aumentar a Ocupação (OCUP)

É necessário determinar porque é que a concorrência tem determinados indicadores de ocupação, de modo a constatar que mercados e segmentos atrai. Podem estar a esquecer-se de um mercado ou segmento importante que podemos angariar. Por exemplo, se o nosso empreendimento tiver um SPA e a concorrência não, podemos usar essa vantagem para obter maior ocupação.

Aumentar a Tarifa Média Diária (ARR)

Para aumentar o ARR, podem ser implementadas várias estratégias:

• Adesão a uma marca internacional: Associar-se a uma marca como a Small Luxury Hotels pode ser determinante a nível de branding e promoção, incrementando significativamente a proposta de valor e permitindo praticar um preço acima da concorrência.
• Melhorar o Global Review Index (GRI): Esta análise deve considerar o GRI dos concorrentes. Se os concorrentes tiverem um índice de satisfação a rondar os 80%, é relativamente fácil obter uma classificação superior. Pode-se apontar para um Global Review Index 5 pontos acima dos concorrentes diretos, proporcionando uma satisfação superior aos clientes, o que consequentemente permitirá aumentar a ocupação e o preço praticado.
• Otimização de Receitas: Recorrer a estratégias de cross-selling e upselling, otimizar as receitas quando há mais procura e flexibilizar as tarifas em épocas de menor procura.

Estratégias de Gestão de Custos

A gestão de custos é uma área mais arriscada, mas fundamental.

• Investir para gerar valor: É possível adicionar custos fixos ou variáveis que permitam ter maior retorno em receitas. Tem de ser algo que se traduza em valor acrescentado para o cliente e que permita praticar um preço um pouco mais alto (ex: salas de reunião).
• Reduzir a estrutura de custos: Rever a organização interna para diminuir a estrutura de custos. Para tal, é necessário reduzir os custos fixos, nomeadamente através da reformulação da estrutura de RH, cortando chefias intermédias.
• Outsourcing: Optar por entregar certos serviços a empresas externas (ex: lavandaria/rouparia). Esta opção tem vantagens e desvantagens, mas pode permitir poupanças significativas, desde que não afete a qualidade do serviço.
• Atenção aos cortes: É um erro cortar nos recursos humanos com contacto direto com o cliente, uma vez que isso influencia consideravelmente a qualidade do serviço e a satisfação do cliente.

Estratégias de Investimento

Aumentar o Investimento

Um maior investimento pode ser direcionado para obter mais produtos ou serviços, como aumentar o número de quartos ou incluir serviços de valor acrescentado para o cliente.

Otimizar o Investimento

Se for possível obter as mesmas receitas com menos investimento, o retorno será maior. Algumas opções incluem:

• Investir menos capital: Em vez de investir 2 milhões, investir menos. Por exemplo, o hotel pode não ter estacionamento interior, se for avaliado que essa área é dispensável e não prejudica a satisfação do cliente.
• Reconversão de espaços: Em vez de não ter estacionamento interior, pode-se transformar essa área em salas de reunião, que, além de serem rentáveis, atraem segmentos de negócio associados.
• Financiamento bancário: Baixar o investimento de capitais próprios (ex: de 2 para 1 milhão) e pedir o restante ao banco. Isto aumenta os custos fixos (juros), mas como reduz o investimento inicial, o retorno sobre o capital próprio é maior.

Gestão de Custos Variáveis

Mexer no custo variável por quarto ocupado deve ser a última opção, porque envolve diretamente a satisfação dos clientes. No entanto, pode-se fazer o inverso: oferecer diariamente uma garrafa de vinho. Isto aumenta ligeiramente os custos, mas compensa ao aumentar a satisfação e gerar reviews positivas, o que pode contribuir para aumentar o preço a longo prazo.