Perfil do Negociador: Tipos, Habilidades e Táticas

Perfil do Negociador

R: É consenso geral a existência de um conjunto de características que formam o perfil do negociador. Há um esforço, por parte de vários autores, para identificar as habilidades necessárias ao negociador, bem como para traçar seu perfil. Destacam-se três características fundamentais para o negociador ideal: ser firme, ser amistoso e ser criativo.

Todo negociador deve ter boa capacidade de relacionamento interpessoal. O negociador precisa concentrar-se nas ideias, discutir proposições, proporcionar alternativas à outra parte, ter objetividade no equacionamento dos problemas, apresentar propostas concretas, saber falar e ouvir. A seguir, algumas características que compõem o perfil do negociador:

• Líder (comunicação e delegação)
• Postura de educador
• Gestor de mudanças (inovador)
• Gestor de conflitos (harmoniza interesses)
• Motivado pelo poder

Definição que estabelece três tipos de perfil para o negociador:

• Tecnocratas: voltados para a racionalidade e o planejamento; são controlados, metódicos, analíticos, conservadores, determinados e meticulosos.
• Artistas: desempenham sua função a partir de sonhos e da observação do mundo; são ousados, entusiasmados, voláteis, intuitivos, imaginativos e inspirados.
• Artesãos: levam em conta a experiência adquirida; são focados em relacionamentos humanos, espiritualmente abertos, eruditos, honestos, amáveis, voltados para o coletivo e conservadores dos valores.

Negociação (acordo entre partes)

R: O negociador aceita, numa negociação, um valor ou condição abaixo do qual não seria aceitável e com o qual não poderia ficar satisfeito. Com o objetivo de melhor atender suas necessidades, o negociador deve, segundo orientação dos autores, não se fixar apenas na satisfação imediata destas. O negociador deve ter pleno conhecimento de suas necessidades — e saber buscar identificar as necessidades reais da outra parte. Esse é o fator decisivo para o sucesso em uma negociação. Existem diferentes maneiras de avaliar as necessidades da outra parte; devem-se desenvolver percepções não só sobre necessidades e desejos, mas também sobre motivações e restrições.

Negociação — asserções

R: Uma negociação busca, basicamente, o atingimento das demandas das partes envolvidas no processo. Para que tais objetivos sejam atingidos de maneira plena, com o intuito de solucionar demandas conflituosas, Pruitt e Carnevale (1993) propõem um modelo de cinco táticas: