Processo de Decisão de Compra: Etapas e Avaliação

Processo de Decisão de Compra: Etapas

São todas as fases do processo de compra em uma nova situação de aquisição. Em situações de recompra, compra modificada ou compra direta, algumas dessas fases podem ser reduzidas ou omitidas.

1. Identificação do problema

Alguém na empresa reconhece a existência de um problema ou necessidade que pode ser atendida pela compra de um bem ou serviço. Esse reconhecimento ocorre por estímulos internos ou externos.

2. Resumo da necessidade

Descrição das características gerais, quantidade necessária, prazos, condições e demais informações pertinentes para definir a necessidade de compra.

3. Especificações do produto

A organização de compras decide e especifica as melhores características técnicas do produto. O projeto é atribuído a uma equipe; por vezes, realiza-se uma análise de valor em vez de apenas estudar superficialmente os componentes mais importantes do produto, verificando se eles podem ser reestruturados, padronizados ou produzidos por métodos mais econômicos. O fornecedor pode usar a análise de valor do produto para estimar custos. Com base nisso, a equipe decide quais são as melhores características do produto e define suas especificações.

4. Procura de fornecedores

A organização de compras identifica os fornecedores potenciais por meio de revisão de listas de empresas, mala direta, artigos de revista, catálogos e feiras/exposições.

• Tarefas do fornecedor: aparecer em tantos diretórios quanto possível;
• desenvolver uma publicidade robusta e um forte programa de promoção;
• construir uma boa reputação no mercado.

5. Solicitação de Proposta

A organização convida fornecedores qualificados a apresentar propostas.

• Produtos simples: pedir catálogo ou visita de um representante de vendas.
• Produtos complexos ou caros: solicitar propostas formais e escritas de cada fornecedor potencial. As propostas devem ser documentos de marketing, não apenas documentos técnicos.

6. Escolha de fornecedores

Os compradores especificam atributos desejáveis dos fornecedores e indicam sua importância relativa.

• A importância dos diferentes atributos varia conforme o tipo de compra.
• Pedidos de produtos rotineiros seguem critérios simplificados.
• Os compradores devem decidir quantos fornecedores utilizar; é aconselhável ter vários fornecedores para minimizar riscos e comparar preços.

7. Especificação do pedido rotineiro

O comprador registra seu pedido final ao fornecedor escolhido, listando as especificações técnicas, quantidade necessária, prazo de entrega, política de devolução, garantias e demais condições.

8. Avaliação dos resultados

O comprador analisa o desempenho dos fornecedores.

• Avaliar os fornecedores em relação a diferentes critérios, utilizando um método de pontuação ponderada.
• Contato com o usuário final para obter suas avaliações.
• A avaliação de desempenho pode levar o comprador a continuar, modificar ou encerrar a relação com o fornecedor. O fornecedor também deve avaliar o desempenho dos clientes e usuários.