Psicanálise e Comportamento do Consumidor: Guia Completo

Psicanálise e Comportamento do Consumidor

Lideli Crepaldi

Matéria para P2

Psicanálise

A Psicanálise não é apenas uma teoria, mas um postulado sobre o que é real. Seu objeto de estudo é o inconsciente.

Freud, médico, ao estudar Charcot, chegou ao conceito de Histeria (estado de agitação e imobilidade simultâneas), demonstrando que problemas psicológicos podem gerar reações físicas, como desmaios.

O que é o Inconsciente?

O inconsciente é o reservatório de tudo o que vivemos, incluindo sonhos e conflitos.

• Simbologia: A substituição do real desejado (ex: uma criança chupando pirulito remete à infância).
• Expiação: O ato de carregar sentimentos de culpa ao lembrar de erros ou pecados, alterando nosso comportamento.

Princípios e Pulsões

• Princípio do Prazer: O desejo de estar em outro lugar ou fazendo algo diferente. Confronta-se com o Princípio da Realidade, pois nem sempre a realidade atende aos nossos desejos.
• Pulsão de Vida: Focada na preservação (comer, dormir, sonhar para renovar energia).
• Pulsão de Morte: Surge da frustração e do desafio à vida (ex: comportamentos autodestrutivos como o uso de drogas).

Psique Humana

• Inconsciente: Nosso reservatório profundo.
• Pré-consciente: Informações acessíveis quando solicitadas.
• Consciente: A forma como agimos no presente.

Nota: A publicidade é eficaz quando utiliza simbologia para fazer o consumidor imaginar e sonhar.

Instâncias Psíquicas (Tríplice Apelo)

• ID: Lado impulsivo.
• EGO: Quem age (utiliza mecanismos de defesa).
• SUPEREGO: Controle exagerado.

Pessoas sadias equilibram o uso de ID, EGO e SUPEREGO através de mecanismos de defesa.

Percepção

A percepção é a forma como coletamos e interpretamos estímulos do mundo exterior, criando nossa própria realidade. É um processo subjetivo, seletivo, simplificador, limitado no tempo e cumulativo.

Pontos Básicos da Percepção

• Atenção seletiva: Focar em algo e ignorar o restante.
• Distorção seletiva: Interpretar erroneamente estímulos (ex: confundir um ruído noturno com um tiro).
• Retenção seletiva: O que conseguimos memorizar.

Atitudes e Dissonância Cognitiva

Atitudes são predisposições para agir, baseadas em gostos e valores. Possuem três componentes: Cognitivo (crenças), Afetivo (sentimentos) e Conativo (intenção de agir).

Dissonância Cognitiva: O conflito entre o que pensamos e como agimos, gerando sofrimento. A consonância ocorre quando há harmonia entre pensamento e ação.

Motivação e Hierarquia de Maslow

A motivação é uma força interna que direciona o indivíduo para a ação. Ninguém motiva ninguém; o que existe é o estímulo externo para uma necessidade interna.

Hierarquia de Maslow:

1. Fisiológica: Necessidades básicas.
2. Segurança: Estabilidade.
3. Social/Amor: Integração.
4. Estima: Reconhecimento.
5. Autorrealização: Desenvolvimento do potencial.
6. Autotranscendência: Doação ao próximo sem esperar retorno.

Resumo: Comportamento do Consumidor

O consumo é uma forma de comportamento humano para suprir expectativas. A compra é um processo complexo de tomada de decisão que envolve variáveis internas e externas.

Papéis no Processo de Compra

1. Iniciador: Sugere a ideia.
2. Influenciador: Dá conselhos.
3. Decisor: Define o que, como e onde comprar.
4. Comprador: Realiza a transação.
5. Usuário: Consome o produto.

Influências Socioculturais

• Cultura: Conjunto de valores e símbolos que definem comportamentos aceitáveis.
• Subcultura: Grupos com características próprias (classe social, escolaridade, ocupação).
• Grupos de Referência: Influenciam através de informações, utilidade ou expressão de valor.
• Família: O grupo mais influente na formação de valores.

Psicologia das Cores

As cores impactam o sistema límbico, regulando emoções e sensações físicas. A escolha das cores em marketing deve ser técnica, não apenas baseada no gosto pessoal.

• Cores Quentes (Vermelho, Amarelo, Laranja): Estimulantes, ligadas à ação e impulsividade.
• Cores Frias (Azul, Verde): Acalmam, ligadas à racionalidade e introspecção.
• Preto e Cinza: Associados à neutralidade, repressão ou busca por refúgio interior.