Trade Marketing: Definição, Elementos e Análise SWOT

Planos Operacionais: Atividade, Recursos e Custos

Elementos do TM Mix

• Mix de produtos;
• Força de vendas;
• Preços;
• Ponto de venda;
• Nível de atendimento e serviço;
• Promoção.

Para Atingir o Objetivo, o TM se Baseará em:

• Gestão da informação;
• Orientações das ações dos varejistas;
• Gestão de categorias;
• Relações interdepartamentais;
• Veículos de mídia (TV, internet, encarte, jornal, revista, outdoor) voltados para canal (PDV / distribuidor);
• Hospitalidade corporativa.

Mix de Produtos

(Como quero que meu produto seja percebido/visto pelo consumidor)

Preços

O foco do TM deve estar voltado para o preço de venda ao público, garantindo a competitividade dos produtos e cuidando da estratégia de posicionamento definida pelo marketing.

Vendas e Canais (Praça)

A atividade de TM se concentra na motivação do selling out do varejo, entendendo que este deve “comprar o que vende”, e não “vender o que compra”.

(Selling in: venda ao consumidor / Selling out: venda ao canal)

Serviços e Logística

O Trade Marketing (TM) deve direcionar as atividades logísticas de abastecimento do PDV e garantir as condições de saída desse mesmo produto por meio da venda e da equipe do cliente.

Propaganda, Promoção e Merchandising

O TM deve avaliar essas atividades a partir de um plano estruturado, e não apenas como ações pontuais.

Competências do TM

Comportamental

• Capacidade de interagir em grupo;
• Motivar equipes;
• Saber lidar com diversos níveis hierárquicos;
• Ser proativo;
• Preocupado com os detalhes;
• Rigoroso no cumprimento dos objetivos e com capacidade criativa.

Técnico

• Dominar questões de marketing e vendas da sua organização, bem como questões do varejo em geral.

Gestão

• Foco em resultados;
• Capacidade de negociação formal e informal;
• Dominar técnicas de planejamento e programação de atividades.

Análise SWOT: Onde Estamos, Para Onde Devemos Ir

Ambiente Interno (Empresa)

Strengths: Pontos Fortes

Weaknesses: Pontos Fracos

Ambiente Externo (Mercado)

Opportunities: Oportunidades

Threats: Ameaças

FOFA: Força, Oportunidade, Fraquezas e Ameaças

Força

• Marca;
• Confiabilidade;
• Qualidade;
• Atendimento;
• Rapidez;
• Capital de giro;
• Colaboradores;
• Parceria.

Oportunidades

• Desemprego;
• Crise;
• Imposto;
• Concorrência;
• Taxa dólar;
• Juros;
• Clima;
• Tendências de consumo.

Fraquezas

• Colaboradores;
• Qualidade.

Ameaças

• Desemprego;
• Imposto;
• Taxa dólar;
• Clima.