Variáveis, Mitos e Condições da Negociação

1. Variáveis Essenciais da Negociação: O Tempo

Diversas variáveis têm um impacto significativo nas negociações. Nenhuma, porém, é mais importante que as três variáveis básicas: o tempo, a informação e o poder das partes envolvidas. A respeito da variável tempo, analise os itens abaixo:

1. Desde o início da negociação, os envolvidos devem estar conscientes de quanto tempo possuem para a execução do processo;
2. O tempo deve ser cuidadosamente analisado, verificando-se seus impactos nos resultados dos processos;
3. O tempo é ilimitado, mas pode ser controlado;
4. O tempo disponível pelos participantes em uma negociação pode ser uma questão crítica, afinal, não se controla o da outra parte, tampouco se sabe que uso ela fará ao ter ciência de seu tempo disponível;
5. O fator “tempo” pode favorecer uma ou ambas as partes do processo.

Assinale a alternativa correta:

• a) I, II, III, IV e V estão corretas.

• b) Somente II e IV estão erradas.

• c) Somente I, II, IV e V estão corretas.

• d) III, IV e V estão erradas.

• e) Somente III, IV e V estão corretas.

2. Mitos Comuns sobre Negociação

Por ser um conceito em formação e estar amplamente relacionado à forma como as pessoas se relacionam e como as empresas estabelecem seus acordos, verifica-se a existência de vários mitos em torno do tema negociação (MARTINELLI, 2002). A respeito desses mitos, analise os itens abaixo:

1. Bons negociadores nascem bons negociadores: isto é inexato; existem muito poucos negociadores naturais. Na verdade, eles são “produzidos” pelo meio. A negociação pode ser vista como uma habilidade a ser aprendida e desenvolvida, sendo para isso necessário o estudo e a prática dos conceitos que permeiam esta capacidade;
2. A experiência é a chave da negociação bem-sucedida: isto é uma crença falsa. Os bons negociadores contam com a organização não só para ajudá-los a levantar as informações necessárias para tecer um acordo otimizado, como também para dar suporte a cada uma das etapas do processo de negociação;
3. Negociadores efetivos se arriscam sempre: na verdade, os negociadores efetivos correm riscos calculados, ou seja, antes de se arriscarem, eles analisam muito bem a situação, buscando obter o maior número de informações a respeito da situação de decisão. Mediante uma análise crítica de todas as alternativas de solução, eles, então, tomam sua decisão;
4. Bons negociadores não contam com a organização: o aprendizado gerado pela experiência, sem dúvida, é fundamental para o aprimoramento da capacidade de negociação. No entanto, o foco excessivo na experiência individual pode bloquear a troca de conhecimentos com outras pessoas e também promover um excesso de autoconfiança, levando, muitas vezes, o negociador ao erro.

Está correto o que se afirma em:

• a) Somente I, II e III estão corretas.

• b) I, II, III e IV estão corretas.

• c) Somente II e IV estão corretas.

• d) II, III e IV estão erradas.

• e) Somente I está correta.

3. Condições Essenciais para o Êxito na Negociação

Na negociação, existem condições essenciais para se negociar com êxito (MATOS, 2003):

1. ____________: que implica a consciência da necessidade;
2. ____________: que leva à vontade firme de obter acordos de cooperação;
3. ____________: que significa ter a capacidade de acionar os meios adequados.

Aponte os itens corretos:

• a) I – Saber Negociar, II – Precisar Negociar e III – Querer Negociar;

• b) I – Querer Negociar, II – Saber Negociar e III – Precisar Negociar;

• c) I – Saber Negociar, II – Querer Negociar e III – Precisar Negociar;

• d) I – Precisar Negociar, II – Saber Negociar e III – Querer Negociar;

• e) I – Precisar Negociar, II – Querer Negociar e III – Saber Negociar.