Vendas, Distribuição e Estratégias de Mercado

Vendas para Empresas

Vendas para empresas exercem papel de extrema importância para o faturamento, ao passo que geram recursos necessários para cobrir custos e gerar lucros.

Importância das Vendas para a Sociedade e Economia

• Economia: Com maiores vendas, os consumidores se beneficiam com mais produtos; consequentemente, crescendo a produção, cresce o nível de empregos e investimento.
• Melhor Padrão de Vida: Novidades, aperfeiçoamento e benefícios são resultados dos esforços das empresas que se empenham em vender mais, contribuindo para o melhoramento do padrão de vida da sociedade.
• Aperfeiçoamento do Produto: Os vendedores mantêm contato com os clientes e recebem reclamações ou elogios, o que proporciona condições para o desenvolvimento de melhores produtos.
• Desenvolvimento de Profissionais: As exigências e atividades da função de vendas ajudam a desenvolver profissionais polivalentes, característica muitas vezes necessária para a ocupação de cargos mais altos nas organizações.

Vendas e Marketing

Determinar o nível de serviços a serem oferecidos aos consumidores pelo setor de vendas ajuda a determinar as atividades que serão exigidas do setor e escolher o tipo de profissional necessário para desempenhar essas funções.

Canais de Intermediários

Os canais de venda podem ser classificados em:

• Comerciantes: Atacadistas e varejistas, que compram e vendem.
• Representantes: Corretores e representantes comerciais, que buscam clientes, mas não possuem posse do produto.
• Facilitadores: Transportadoras, armazéns, bancos e outros prestadores que não negociam, mas facilitam a distribuição.

Canais de Venda e Elementos

Os elementos chave dos canais de venda incluem:

• Tipos de Intermediários: Comerciantes, representantes e facilitadores.
• Número de Intermediários: Relacionado à estratégia de distribuição.
• Direitos e Responsabilidades dos Membros do Canal: Cada membro deve ser tratado com respeito e ter a oportunidade de ser lucrativo.

Estratégia de Distribuição

Existem três estratégias principais de distribuição:

• Distribuição Exclusiva: Significa limitar o número de intermediários e obter deles maior dedicação e aperfeiçoamento nas habilidades de vendas.
• Distribuição Seletiva: Envolve a utilização de determinados intermediários que queiram comercializar um produto específico.
• Distribuição Intensiva: Consiste no fabricante colocar seus produtos ou serviços no maior número de pontos de vendas possível.

A Importância da Logística

A importância da logística é representada por:

• Criação de Valor para o Cliente: Expresso em termos de tempo e lugar. Produtos e serviços não têm valor a menos que estejam sob a posse do cliente quando e onde eles desejam consumi-los.
• Custos Logísticos: Podem ser significativos.
• Globalização e Internacionalização das Linhas de Suprimento e Distribuição: Produtos são projetados para o mercado mundial, mas isso depende fortemente do desempenho logístico e dos custos.
• Estratégia de Diferenciação: Decisões logísticas podem levar a diferentes níveis de serviços ao cliente, podendo ser uma maneira eficaz para penetrar em novos mercados ou ampliar os existentes.

E-commerce

E-commerce significa que a empresa ou o site realiza ou facilita a venda de produtos e serviços on-line. Como qualquer outra atividade de venda e distribuição, envolve pesquisa, desenvolvimento, marketing, propaganda, negociação e suporte.

Estados de Demanda (Segundo Kotler, 2006)

São possíveis oito estados de demanda:

1. Demanda Negativa: Ocorre quando os consumidores não gostam do produto a ponto de, até mesmo, pagar para evitá-lo.
2. Demanda Inexistente: Ocorre quando os consumidores não conhecem o produto.
3. Demanda Latente: Ocorre quando os consumidores compartilham uma forte necessidade que não pode ser satisfeita por nenhum produto existente no mercado.
4. Demanda em Declínio: Ocorre quando os consumidores começam a comprar o produto com menos frequência ou deixam de comprá-lo.
5. Demanda Irregular: Ocorre quando as compras dos consumidores podem ser sazonais ou variar de acordo com o mês, a semana, o dia ou o horário.
6. Demanda Plena: Ocorre quando os consumidores compram adequadamente todos os produtos colocados no mercado.
7. Demanda Excessiva: Ocorre quando há mais consumidores interessados em comprar o produto do que produtos disponíveis.
8. Demanda Indesejada: Ocorre quando os consumidores se sentem atraídos por produtos que têm consequências sociais indesejadas.

Planejamento de Vendas

O plano de vendas deve estar, assim como os demais planos de propaganda e promoção, alinhado ao planejamento estratégico. A empresa deve, além de avaliar o cenário ambiental e sua interação com ele, analisar as oportunidades, de forma que possa alocar os recursos necessários para aproveitar todas as oportunidades existentes.

Potencial e Previsão de Vendas

• Potencial de Mercado: É calculado para representar a capacidade de um mercado de determinada área ou de um ramo de atividade em absorver uma quantidade específica de vendas de um produto.
• Potencial de Vendas: É uma parcela do potencial de mercado que uma empresa pode razoavelmente esperar obter.
• Previsão de Vendas: É a expectativa do que poderá ocorrer.
• Orçamento de Vendas: Trata-se de um plano em termos monetários, decorrente do que a empresa espera que vá ocorrer.

Serviços e Tendências no Varejo

Os varejistas podem oferecer aos clientes serviços de pré-compra, serviços de pós-compra e serviços auxiliares.

Oportunidades e Tendências no Varejo

• Novos formatos e combinações de varejo surgem continuamente.
• Os novos formatos de varejo são novidades por pouco tempo no mercado, logo são copiados.
• A era eletrônica aumentou o crescimento do varejo sem loja.
• A concorrência atual é cada vez mais intraformatos.