Comportamento do Consumidor: Teorias e Fatores de Compra

Comportamento do Consumidor

O comportamento do consumidor é o estudo dos processos envolvidos quando indivíduos ou grupos selecionam, compram, usam ou dispõem de produtos, serviços, ideias ou experiências para satisfazer necessidades e desejos.

As principais abordagens teóricas empregadas no estudo do comportamento do consumidor são:

• Teoria da Racionalidade Econômica: O comportamento do consumidor obedece a um padrão egoísta e maximizador. Busca-se o maior benefício ao menor custo.
• Teoria Comportamental: Enfatiza as relações do indivíduo com o meio ambiente. O ambiente produz estímulos de compra.
• Teoria Psicanalítica: O consumo é a expressão do inconsciente. É a tentativa de dar vazão aos desejos para a satisfação.
• Teorias Sociais e Antropológicas: Enfoca o consumo como um processo social; deve ser pensada como uma avaliação crítica dos fatos históricos, sociais e culturais.
• Teoria Cognitiva: Entende o consumo como resultante de processamento de informações oriundas do indivíduo, da cultura e do meio ambiente.

Fatores que influenciam no processo de compra

Fatores Psicológicos:

• Percepção
• Motivação
• Aprendizagem e memória
• Atitudes
• Personalidade
• Autoconceito
• Estilo de vida

Necessidades

• Necessidade: É o estado de carência ou privação que alguém sente e o leva ao consumo de algo.
• Necessidade Inata: É inerente à natureza humana e não pode ser esgotada.
• Necessidade Adquirida: É derivada do ambiente social e cultural e pode ser esgotada (desejo).

Exemplos de Necessidades:

• Necessidade Declarada: Ele quer um carro econômico.
• Necessidades Reais: Quer um carro com manutenção mais barata.
• Necessidade Não-Declarada: Ele espera ser bem atendido e respeitado.
• Necessidade "Algo Mais": Ele espera receber um brinde especial.
• Necessidades Secretas: Ele quer ser visto como alguém inteligente.

Hierarquia das Necessidades (Maslow)

• Realização Pessoal: Moralidade, criatividade, espontaneidade, solução de problemas, ausência de preconceito, aceitação de fatos.
• Estima: Autoestima, confiança, conquista, respeito ao outro.
• Amor/Relacionamento: Amizade, família, intimidade sexual.
• Segurança: Segurança do corpo, do emprego, da família, da saúde.
• Fisiologia: Respiração, comida, água, sexo, sono, excreção.