Conceitos Fundamentais do Varejo e Canais de Distribuição

O que é Varejo e Varejista

Varejo: É um conjunto de atividades de negócios que adiciona valor aos produtos e serviços vendidos aos consumidores para seu uso pessoal ou familiar.

Varejista: É uma empresa que vende seus produtos e serviços aos consumidores para uso familiar ou pessoal.

Como os Varejistas Agregam Valor

• Prover Sortimento: Compra de diversos produtos ao mesmo tempo.
• Lotes Menores: Compra-se a quantidade desejada.
• Disponibilidade: Compra-se no momento e no local mais conveniente.
• Outros Serviços: Permite ver antes de comprar e oferece crédito.

Exemplos de varejistas: Extra, C&A, Boticário.

Canal de Distribuição (Supply Chain)

O canal de distribuição é composto por: manufatura, atacadista, varejista, consumidor.

Cadeia de Distribuição (Supply Chain): É um conjunto de empresas que produzem e entregam bens e serviços ao consumidor final.

Atacarejo

Atacarejo: Empresas que são tanto varejistas quanto atacadistas. Exemplos: Assaí (o texto original mencionava Tam e Itaú, que não são exemplos típicos de atacarejo, mantendo a correção gramatical e ortográfica, mas preservando a menção original para não alterar o conteúdo).

Estratégias e Tendências no Varejo

Omnichannel

Omnichannel: Conceito que visa oferecer uma experiência única ao consumidor (*shopper*) através de todos os canais disponíveis (loja física, celular, *tablets*, televisão, rádio, mala direta, computador, etc.), de forma integrada. A diferença para o canal múltiplo é a integração.

Pressupostos do Omnichannel

• Consumidor não distingue mais online de offline.
• O cliente conhece o produto na loja e compra pela internet, e vice-versa.

Desafios do Omnichannel

• Preço consistente entre os diversos canais.
• Capacidade de enviar itens fora de estoque na loja diretamente para a casa do cliente.
• Sortimento consistente de produtos em todos os canais.

Marcas Coerentes e Capitalismo Consciente

Marcas Coerentes: Focam na autenticidade, alinhamento claro entre sua promessa e propósito de negócio, e atendimento ao cliente.

Capitalismo Consciente: O negócio deve ser olhado de uma forma mais ampla; as marcas devem ter um propósito, uma cultura concreta, liderança consciente, e serem orientadas para todos os *stakeholders*.

Franquia

Franquia: É um acordo comercial com cessão do direito da marca e do *know-how*.

Tendências do Varejo

Tendências que viraram realidade no Varejo: Internacionalização, globalização, concentração, poder de barganha elevado, parceria e alianças com fornecedores, etc.

Tipologia do Varejo

Varejistas sem Loja

Incluem vendas aos consumidores finais por meio de mala direta, catálogos, telefone, internet, TV, reuniões em casa e no escritório, e vendas porta a porta.

Níveis de Serviço

• Varejistas de Auto-serviço: Atendem clientes que querem executar seu próprio processo de “localizar, comparar, selecionar” para economizar dinheiro.
• Varejistas de Serviço Limitado: Oferecem mais assistência à venda porque vendem bens de consumo sobre os quais os clientes necessitam de mais informações.
• Varejistas de Serviço Completo: Dão assistência aos clientes em todas as fases do processo de compra, resultando em custos mais altos repassados aos clientes na forma de preços mais elevados.

Terminologia de Mercadoria de Loja

Mercadoria de Loja:

• Mix de produtos: Combinação de produtos.
• Sortimento: Variedade.
• Ruptura: Falta de produto.

Classificação por Sortimento

• Lojas de Especialidade: Vendem uma linha limitada de produtos com vasto sortimento dentro dela (profunda).
• Lojas de Departamentos: Vendem uma ampla variedade de linhas de produtos (ampla).
• Lojas de Conveniência: São pequenas lojas que vendem uma linha limitada de produtos de conveniência de alta rotatividade (estreita e rasa).

Classificação por Preço Relativo

• Lojas de Desconto: Vendem mercadorias comuns a preços mais baixos e se contentam com margens mais baixas em troca de maior volume de vendas.
• Varejistas de Ponta de Estoque: Compram por preços de atacado mais baixos que o normal e cobram dos clientes preços mais baixos que os de varejo regular.
• Lojas de Fábrica: São lojas operadas pelo fabricante.
• Clube de Compras: São grandes instalações parecidas com depósitos, com poucas amenidades, que oferecem preços muito baixos.

Classificação por Propriedade

• Cadeia de Lojas: Dois ou mais pontos-de-venda de propriedade e controle comuns.
• Franquia: São baseadas em um produto ou serviço singular; em um método de fazer negócios; ou em marca registrada, clientela ou reputação que o franqueador desenvolveu. Vantagens: Rápida expansão, motivação dos franqueados, lucro adicional pela taxa de franquia. Desvantagens: As unidades próprias tendem a ser mais lucrativas e mais versáteis quanto às decisões a serem tomadas.

Estratégia Varejista e Decisões

Estratégia Varejista

A estratégia varejista deve identificar:

1. Um mercado alvo.
2. O formato do varejo.
3. Uma vantagem competitiva de longo prazo (posicionamento).

Como Selecionar Mercado?

Atratividade: Quanto maior, mais crescente e com pouca competição = maiores lucros. Deve ser consistente com suas vantagens competitivas.

Decisões de Sortimento e Preços

Decisões de sortimento de produtos e serviços incluem: Sortimento de produtos, Mix de serviços, Atmosfera da loja.

A política de preços do varejista deve ser definida com relação a seu mercado-alvo e posicionamento, ao sortimento de produtos e de serviços e à concorrência.

Definições de Papéis no Processo de Compra

O que é um *shopper*? É a pessoa que toma a decisão de compras no PDV (ponto de venda).

Consumidor: É quem consumirá (não necessariamente decidiu a compra).

Cliente: É todo aquele que exerce um papel no processo de compra.