Departamento de Vendas: Mercado, Pesquisa e Consumidor

Departamento de Vendas: Funções e Relações

O departamento de vendas é o conjunto de atividades necessárias para obter bens de consumo ou serviços produzidos na empresa. Engloba funções de análise de mercado, marketing e vendas. O departamento de vendas tem coordenado relações com os seguintes setores: relação com o departamento de produção, relacionamento com o departamento financeiro e com o departamento de Recursos Humanos do produto.

Mercado: definição e elementos

O mercado são as atividades de compra e venda realizadas por dois sujeitos econômicos: comprador e vendedor. Há três elementos importantes para a função comercial: profissional, produto e consumidor.

Tipos de mercado

Tipo de mercado (macro):

1. Homogeneidade
2. Grau do produto
3. Conhecimento do vendedor
4. Liberdade total de entrada no mercado e de saída do mercado

Quanto à concorrência:

1. Monopólio
2. Oligopólio
3. Concorrência

Demanda e vendas

Demanda é a quantidade total de compras do produto feitas em um período. O total de vendas é a soma de todas as empresas envolvidas na comercialização no mercado. A demanda também pode ser entendida como a quantidade de compras corporativas de um produto para uma determinada empresa durante um período de tempo. A demanda potencial é o valor máximo de vendas que poderia ocorrer em um momento.

Market share: participação nas vendas totais. Fórmula: quota de mercado = (vendas da empresa / vendas do mercado) × 100.

Pesquisa de Mercado: conceito e fases

Pesquisa de mercado é o processo de coletar, processar e analisar informações sobre o ambiente geral, a concorrência e os consumidores.

1. Definição do objetivo da pesquisa — estabelecer o objetivo da investigação e o modelo de pesquisa.
2. Desenho da pesquisa — fontes: informações internas da empresa, estatísticas oficiais publicadas e pesquisas realizadas fora da empresa.
3. Coleta de dados — dados primários e dados secundários.
4. Classificação e estruturação dos dados — por meio de procedimentos estatísticos.
5. Análise e interpretação dos dados — fase crucial do processo, porque a decisão de intervir no mercado dependerá do resultado obtido.
6. Apresentação dos resultados — inclui análise do problema, análise da metodologia utilizada, resultados e conclusões técnicas, estabelecendo implicações e recomendações extraídas da investigação.

Técnicas de coleta de dados primários

• Pesquisa (inquérito): aplicação de um conjunto de perguntas a uma pessoa ou grupo de pessoas para obter respostas. Tipos: entrevista pessoal, pesquisa postal, pesquisa por telefone e pesquisas por e-mail.
• Observação: consiste na observação do comportamento dos consumidores e na extração de conclusões. Pode ser direta ou por vídeo. O observador deve ser capaz de sintetizar tudo o que vê e tirar consequências para ajustar com precisão a política comercial.
• Experimentação: baseada no estudo das reações dos consumidores para entender seu comportamento.

Análise geral do ambiente

Inclui análise do ambiente ambiental, tecnológico, sócio-econômico e legal.

Análise da concorrência

A análise da concorrência significa identificar as empresas que fabricam ou vendem no mesmo mercado o mesmo produto ou serviço. Para realizá-la:

1. Localizar os concorrentes;
2. Pesquisar e obter as informações necessárias;
3. Comparar a situação da concorrência em relação à empresa.

Análise do consumidor

O consumidor é o grande objetivo da função comercial. A empresa deve dispor de informações sobre a maneira de se comportar: hábitos de compra, quem compra (who's buying?), onde compra, por que compra, sobre a compra, momento da compra. Por que comprar?

O comportamento do consumidor envolve a classificação do cliente de acordo com sua capacidade de decisão. O médico, comprador e consumidor.

Segmentação de mercado

A segmentação divide o mercado em grupos de consumidores cujas características tornam possível satisfazer suas necessidades. Conhecer esses grupos e identificar o caminho para que o produto chegue às suas mãos será condicionado pelo tipo de cliente em causa. A divisão é feita segundo a homogeneidade das necessidades do cliente.

Três critérios de segmentação:

• Critérios demográficos;
• Critérios sócio-econômicos;
• Critérios psicográficos.