Estratégias de Negociação: Assuntos, Intervalos e BATNA

b) Assuntos negociáveis

São as diferentes questões que podem ser abordadas em uma única negociação. É aconselhável ter mais de uma questão negociável para ampliar o alcance de soluções criativas, mantendo prioridades claras. Como nem todas as questões possuem a mesma importância, devemos classificá-las por prioridade utilizando sistemas simples (por exemplo, o sistema AMB: Alto, Médio, Baixo).

c) O intervalo de negociação

Em cada caso, devemos identificar a faixa de negociação, ou seja, o espectro em que nos movemos. Isso permite definir o ponto de entrada, o ponto de destino e o ponto de abandono. O intervalo é o caminho percorrido do PE para o PA através do PO:

• Ponto de Entrada (PE): É a proposta inicial, representando o nível mais elevado de aspirações. Deve ser o mais benéfico para você e o mais desafiador para a outra parte.
• Ponto de Destino (PO): Como é improvável que a outra parte aceite o PE, faremos concessões que se aproximem de um nível razoável. O objetivo é concluir a negociação neste ponto.
• Ponto de Abandono (PA): É fundamental defini-lo previamente. É a sua "última oferta", a fronteira que não pode ser ultrapassada. Uma concessão além do PA não é aceitável, a menos que haja uma compensação. Representa o limite máximo ou mínimo que você está disposto a aceitar.

BATNA: A Melhor Alternativa a um Acordo Negociado

O BATNA (Best Alternative to a Negotiated Agreement) é essencial por três razões:

• Poder de negociação: Negociadores com uma alternativa viável possuem maior senso de poder e independência em relação à outra parte.
• Referência de viabilidade: Oferece uma alternativa prática para medir se as propostas da outra parte são vantajosas.
• Realismo: Ajuda a avaliar de forma realista as próprias propostas e expectativas.

Nota: O BATNA deve ser real e possível, não um "blefe"; a alternativa deve estar disponível para ser iniciada de imediato.