Estratégias de Precificação e Segmentação de Mercado

Métricas e Barreiras de Preço

As métricas baseiam-se no tipo e na quantidade de características e serviços adquiridos pelo consumidor. No entanto, o valor ou custo de atendimento difere conforme o tipo de cliente, por motivos que não têm relação direta com o que eles desejam ou necessitam. Para que a estrutura de preços reflita essas diferenças, é necessário o uso de barreiras de segmentação além das métricas.

Barreiras de Preço para Segmentar Mercados

São critérios aos quais os clientes devem responder para beneficiarem de uma determinada redução de preço. Exemplos:

• Idade: Cinemas e museus oferecem preços reduzidos para menores de 12 anos e maiores de 65 anos.
• Perfil educacional: Preços diferenciados para estudantes.

Segmentação pela Identificação do Comprador

É possível definir preços diferentes entre segmentos quando os compradores possuem características óbvias que os distinguem. Exemplo: Cabeleireiros podem cobrar valores distintos para cortes de cabelo curto ou comprido, utilizando a observação direta para definir preços segmentados.

Segmentação pelo Local da Compra

Se os compradores percebem valores diferentes e frequentam locais distintos, podem ser segmentados pelo local da compra. Exemplo: Profissionais de saúde (dentistas, oftalmologistas) com consultórios em diferentes regiões podem aplicar tabelas de preços adequadas à sensibilidade ao preço de cada público local.

Segmentação pelo Momento da Compra

Quando clientes de diferentes segmentos compram em ocasiões distintas, a segmentação ocorre pelo momento da compra. Exemplo: Cinemas oferecem sessões de "matinê" com preços reduzidos para atrair o público mais sensível ao preço durante o dia.

Segmentação pela Quantidade Comprada

Quando clientes compram em volumes variados, é possível aplicar descontos por quantidade. Clientes que adquirem grandes volumes são, geralmente, mais sensíveis ao preço.

Segmentação por Pacote de Produtos (Price Bundling)

O Price Bundling refere-se à venda de vários produtos ou serviços em um único pacote. O valor total do pacote é inferior à soma dos itens individuais, sendo composto por um produto líder (de atração) associado a produtos de menor capacidade competitiva.