Expressões Corporais na Negociação: Guia Prático

Expressões Corporais na Negociação

Emoções: O corpo se manifesta, consciente ou inconscientemente

Precisamos estar atentos a estas manifestações. 70% do conteúdo comunicativo de uma mensagem é transmitido de maneira não verbal; o importante não é o que se diz, mas a maneira como se diz.

• A comunicação do corpo ocorre sem o uso de palavras.
• Pode ser aprendida, mas a maior parte é inata ao ser humano (e varia de pessoa para pessoa).
• A eficiência da comunicação corporal reside no fato de revelar o estado fisiológico da pessoa, devido a alterações no sistema nervoso central.

Frases relacionadas com o corpo

• "Eu me senti atingido pela preocupação dele... o sofrimento dela me tocou."
• "Bem equilibrado" (peso distribuído nas duas pernas). Quando mudam muito de uma perna para outra, podem demonstrar personalidade instável.
• "Eu vejo o que você quer dizer com isso... não consigo enxergar nenhuma outra solução."
• "Eu me sinto muito próximo dele... fique longe de mim... eu prefiro ter ele ao alcance das mãos."
• "Ficamos com um pé atrás... resolvemos os problemas cara a cara."

O olhar

Expressões como "ficar de olho", "olhos bem abertos" ou "fechar os olhos para situações" refletem nossa percepção. Olhamos para obter feedback sobre a conversa (cuidado com quem desvia o olhar em assuntos importantes). Pessoas que mantêm contato visual são vistas como mais bem dispostas, confiáveis e sérias.

Gestos e seus significados

• Assentir com a cabeça: Concordância
• Fechar o punho: Raiva
• Esfregar as palmas das mãos: Antecipação
• Levantar a mão: Obter atenção
• Bocejar: Tédio
• Esfregar as mãos: Frio
• Estender a mão: Convite para se juntar
• Dar de ombros: Indiferença
• Tapinha nas costas: Estímulo ou consideração
• Acenar com as mãos: Despedida

Classificação de Ekman e Friesen (1972)

• Emblemas: Sinais que substituem palavras.
• Ilustradores: Acompanham e ampliam a fala.
• Reguladores: Regulam o fluxo das conversas.
• Adaptadores: Movimentos que revelam ansiedade ou emoções inconscientes.
• Demonstradores: Rituais de emoções importantes ou qualidade simbólica (ex: punho fechado).

Interpretações de Pease (1990)

• Sentar-se após girar a cadeira / usar o encosto: Defesa.
• Pegar fiapos das roupas: Aprovação ou negação deliberada.
• Mãos atrás da cabeça: Controle e dominação.
• Mãos no quadril/cinto: Avaliação ou atitude sexual.
• Arrumar gravata ou cabelos: Galanteio.
• Colocar algo na boca: Autoafirmação ou possível agressividade.

Orientação do corpo e ambiente

Observe para onde os pés estão apontando. Em mesas redondas, há uma conotação de cooperação e democracia. Em mesas retangulares, o grupo é mais fechado, com a autoridade geralmente na ponta.