Fundamentos de Marketing e Ciclo de Vida do Produto

Marketing é a parte do processo de produção e de troca que está relacionado com o fluxo de bens e serviços do produtor ao consumidor.

• Preço: custo, valor, condições e pagamento.
• Produto: pesquisa, teste, qualidade, diferenciação, embalagem, garantia, desenvolvimento.
• Praça: canais de distribuição, transporte, armazenagem, canais de abrangência.
• Promoção: propaganda, publicidade, degustação, venda pessoal, reclamações públicas, etc.

Ferramentas para acompanhar a satisfação do cliente: Acompanhar a satisfação dos clientes é uma grande ferramenta para o crescimento da empresa e deve ser uma meta corporativa. Exemplos: Sistema de Reclamação e Sugestões, Pesquisa de Satisfação (interna e externa), Compra Simulada e Análise dos Clientes, Pedidos, Retorno e Carteira do Cliente. Lembre-se: a satisfação também engloba colaboradores, revendedoras, fornecedores e acionistas.

Cadeia de Valores: Ferramenta para identificar na empresa quais as melhores maneiras de se proporcionar valor para o cliente. Uma empresa deve projetar, produzir, comercializar, entregar e sustentar seus negócios e produtos. A cadeia de valor identifica nove atividades estrategicamente relevantes que criam valor e custo em uma organização e para seus clientes. São cinco atividades principais e quatro de apoio:

• Atividades de Apoio: Infraestrutura, Administração, RH, Compras e Tecnologias (pesquisa e desenvolvimento). Isso tudo gera o Valor da Empresa.
• Atividades Principais: Logística de entrada, operacional, logística de saída, marketing de venda, pós-vendas e controles de feedback.

Posicionamento da oferta por meio do Ciclo de Vida do Produto (CUP):

• A todo momento as empresas tentam diferenciar suas ofertas dos concorrentes.
• Quando esta oferta faz sucesso, os concorrentes tentam imitá-la.
• Assim, a empresa tem de pensar constantemente em como destacar benefícios, atributos, preços, design, status e outras características que ressaltem o VALOR.
• Durante o CUP, várias estratégias são aplicadas para cada etapa da vida de um produto.
• Condições econômicas mudam, culturas mudam e novos produtos são lançados.
• A empresa deve preparar cada etapa com planejamento antecipado.

Como diferenciar: Diferenciar é desenvolver um conjunto de diferenças significativas para distinguir a oferta da concorrência. Para superar as expectativas dos clientes, pode-se utilizar três etapas:

1. Definição de valores para o cliente: relacionar todos os fatores do produto/serviço que sejam relevantes para a percepção do cliente.
2. Decidir sobre o padrão de valores que irá ser trabalhado e combinar pacotes.
3. Hierarquizar estes fatores por relevância (baixo, esperado, desejado e inesperado).

Variáveis de diferenciação:

• Diferenciação do produto: forma, característica, desempenho, durabilidade, confiança, estilo, design, etc.
• Serviços: facilidade do pedido, entrega, instalação, treinamento e orientação ao cliente, manutenção, etc.
• Pessoas: competência, aparência, credibilidade, confiança, cortesia, comunicação, etc.
• Imagem: símbolos, mídia, atmosfera, eventos, etc.

Entendendo o CUP: Para entender, temos de afirmar 4 pontos:

1. Produtos e marcas têm vida limitada.
2. As vendas dos produtos atravessam estágios distintos e cada um deles apresenta desafios, oportunidades, compradores e problemas diferentes.
3. Os lucros são diferentes em cada uma destas etapas.
4. Cada etapa possui estratégias de marketing, financeiras, produção e compras, etc.

Pesquisa: Descoberta de necessidade, desejo e atendimento destes com projetos embalados no que os públicos interessados querem. Observação: podem não saber o que querem; nesta fase só há investimentos.

Introdução: O produto é apresentado ao mercado através de um esforço de marketing intenso e focado, visando estabelecer uma identidade clara e promover ao máximo o conhecimento do produto. Muitas compras de teste ou por impulso acontecerão nesta fase. É o período de crescimento lento das vendas. É preciso visão a longo prazo, pois o lucro é ainda inexistente neste estágio, onde grandes despesas de lançamento são necessárias.

Crescimento: Neste estágio há uma rápida aceitação de mercado e melhoria significativa no lucro. O mercado apresenta uma abertura à expansão que deve ser explorada. Caracterizado por vendas crescentes, este estágio também traz concorrentes. As ações de marketing buscam sustentação e as repetições de compra do consumidor.

Maturidade: É o momento de redução no crescimento das vendas, porque o produto já foi aceito pela maioria dos consumidores potenciais. Este estágio fica evidente quando alguns concorrentes começam a deixar o mercado, a velocidade das vendas é dramaticamente reduzida e o volume de vendas se estabiliza. O lucro estabiliza-se até entrar em declínio graças ao aumento das despesas de marketing em defendê-lo da concorrência. Nesta fase, os consumidores fiéis repetem suas compras.

Declínio: Período de forte queda nas vendas e no lucro. Este estágio pode ser causado por uma competição feroz, condições econômicas desfavorecidas, mudanças nas tendências ou outros fatos. É o momento de desaceleração, eliminação ou revitalização, com a introdução de um novo produto/serviço e seu próprio ciclo de vida.