Fundamentos de Mercado: Oferta, Demanda e Segmentação

Oferta: é a disposição dos vendedores em vender o produto a um preço especificado. Com o aumento do preço esperado, maior será a quantidade que os fornecedores estarão dispostos a oferecer.

Demanda: é a disposição dos compradores em comprar um produto a um preço especificado. Quanto maior o preço, menor será o montante que os compradores estarão dispostos a adquirir.

A partir da interação entre oferta e demanda, determina-se o preço de mercado de um produto:

• Alta de preços: desestimula compradores e encoraja vendedores pelas expectativas de lucro; por isso, pode haver um excesso de oferta. O preço tenderá a diminuir, porque os vendedores preferem preços mais baixos do que não vender o seu produto.
• Baixa de preços: incentiva os compradores e desencoraja os vendedores para evitar baixas expectativas de lucro. Neste caso, pode ocorrer excesso de demanda, ou seja, a falta de produto no mercado. O preço tenderá a aumentar à medida que os vendedores encontrarem clientes dispostos a pagar preços mais elevados.

Fatores envolvidos na decisão de compra

• Psicológicos: fundamentados na motivação dos consumidores.
  • Motivos racionais: intervenções na decisão de compra através da reflexão do comprador sobre as características do produto e sua capacidade de satisfazer as suas necessidades.
  • Razões emocionais: têm a ver com o desejo do consumidor de obter uma reputação ou o status de proprietário de um determinado produto.
• Macroeconômicos: relacionados com o estado da economia como um todo.
  • Taxa de desemprego: uma elevada taxa de desemprego significa que os consumidores desejarão proteger-se contra o futuro, de modo que tenderão a reduzir gastos e aumentar a poupança.
  • Percepção sobre a evolução da economia: se o consumidor está confiante de que a economia está em expansão, aumenta a sua disponibilidade para compra.
  • Taxa de juros: uma baixa taxa de juros estimula os gastos, principalmente em itens como veículos ou casas.
  • Outros fatores macroeconômicos: a evolução do mercado de ações, a taxa de inflação ou o nível dos impostos também são fatores envolvidos na decisão de compra; uma pessoa compra menos se as ações caíram e ela perdeu investimentos, ou porque os impostos aumentaram.
• Sociais: relativos ao modelo de organização social.
  • Incorporação das mulheres no mercado de trabalho: este processo tem influenciado questões como a redução do tempo de compra, o que afetou o desenvolvimento de novos produtos e formas de venda.
  • Taxa de natalidade: determina qual é a composição dos gastos, desde fraldas até material escolar.
  • Educação: determina a compra de certos produtos, como equipamentos de informática ou editoriais.
  • Outros fatores: diferentes hábitos de consumo mudam devido a fatores como a imigração, moda, entre outros.

2.5 Segmentação

Baseia-se na realização de uma estratégia de negócios direcionada para cada grupo. Esta é constituída pelo conjunto de clientes que exigem um produto com características semelhantes.

Critérios de segmentação:

• Objetivos: geográfica (área geográfica em que vivem), demográfica (idade), socioeconômica (classe social) e padrão de consumo (regular, casual, etc.).
• Subjetivos: personalidade (traços psicológicos), estilo de vida, valores e preferências.

2.6 Posicionamento de Produto

Estratégia de Posicionamento: é a definição de quais recursos você deseja que o consumidor perceba no produto, de modo que o distinga de marcas concorrentes e o faça acreditar que é a melhor solução para atender às suas necessidades.

Diferentes tipos de estratégias de posicionamento:

• De natureza funcional: baseia-se nos benefícios que o produto oferece ao consumidor.
  • De acordo com a qualidade: relação do produto com um determinado padrão de qualidade.
  • De acordo com o preço: associar o produto ou a marca a um certo nível de preços.
  • De acordo com o usuário: realçar os benefícios das qualidades valorizadas por determinados tipos de usuários, como saúde ou aparência física.
• De natureza simbólica: estão associados com a autoimagem ou identificação com grupos sociais.
  • De acordo com a imagem: a personalidade do produto associada a atributos específicos.
  • De acordo com a associação a um grupo social: associada a um certo status social.