Gestão de Vendas, Precificação e Potencial de Mercado
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Potencial de mercado: representa a capacidade de um mercado de determinada área ou um ramo de atividade em absorver uma quantidade específica de vendas. Potencial de vendas: é uma parcela do potencial de mercado que uma empresa pode razoavelmente esperar obter.
Curva ABC: de forma bem objetiva, ela permite identificar aqueles clientes que merecem tratamento adequado quanto à sua administração. Os clientes da classe A são os mais importantes e devem ser tratados com uma atenção especial pela administração; os clientes da classe C são os menos importantes e, assim, não têm tanta atenção. Os clientes da classe B são os intermediários entre A e C.
- Política de preços em função dos objetivos: a empresa precisa determinar antes os seus objetivos para que depois possa determinar os seus preços.
- Política de preços em função da demanda: processo em que há o objetivo denominado "discriminação de preço", o qual compreende a venda de produtos, mercadorias e serviços específicos por preços diferenciados, tendo como base cliente, época, local e momento.
- Política de preços em função da concorrência: a empresa determina os seus preços em função do mercado no qual ela atua.
5. Práticas de mercado:
- Participação de mercado (Market Share): designa a fatia de mercado detida por uma organização. Sua medida quantifica em porcentagem a quantidade do mercado dominado por uma empresa.
- Lucratividade: o lucro é o retorno positivo de um investimento feito por um indivíduo ou uma pessoa nos negócios. Na economia, o termo lucro tem dois significados distintos, mas relacionados.
7. Uma das maneiras eficazes de suprir as deficiências das equipes de vendas é através de um programa de treinamento moldado pelas suas necessidades. O método de desenvolvimento consiste na montagem de uma matriz de avaliação de pontos fortes e pontos fracos de cada vendedor. A partir daí, será feita a identificação de métodos de treinamentos para serem desenvolvidos.
8. As vendas de uma empresa em valores monetários podem ser aparentemente boas, mas podem ser enganosas, pois poderão não estar crescendo tanto quanto o mercado ou, mesmo, a empresa poderá estar perdendo participação de mercado.