Guia de Análise de Mercado e Previsão de Demanda

Análise do Ambiente

É necessário observar as tendências do mercado para que se possa comprar ou vender melhor; nosso futuro dependerá do que se projeta hoje.

Definições Fundamentais

Uma Previsão: É uma afirmativa ou inferência sobre o futuro, usualmente baseada em informação histórica.

Uma Demanda: É a quantidade de material necessário ao atendimento dos clientes, relacionada a uma determinada unidade de tempo ou a um evento específico.

Previsão de Demanda: Consiste em métodos quantitativos e qualitativos utilizados para se obter informações que sirvam de embasamento para um planejamento a curto, médio ou longo prazo.

• Qualitativo: Não possui histórico, necessita de opinião.
• Quantitativo: Analisa a sazonalidade do produto, a tendência do produto no mercado e a correlação da região para montar negócios.

Dimensão da Variação da Demanda

A demanda varia segundo um determinado padrão e se pode planejar a produção de forma a regularizar o seu fluxo, independente da flutuação da venda.

Por que planejar a demanda?

Sempre que planejo, sei onde coloco o quê e quando; projeta os imprevistos e se planeja em todos os pontos. Toda empresa que se expõe está sujeita a perder dinheiro, e atividades que não agregam nada ao produto (valor) resultam em perda financeira.

Planejamento, Predição e Previsão

• Planejamento: Projetar por onde podemos passar.
• Predição: É o que eu acho (subjetivo).
• Previsão: Processo metodológico para determinar dados futuros baseados em modelos estatísticos, matemáticos ou econométricos, ou em modelos apoiados em metodologia de trabalho.

Etapas de um Modelo de Previsão

• Objetivos do modelo: Trabalhar o que foi alcançado para verificar o erro.
• Coleta e análise dos dados: Para entender os números.
• Seleção da técnica de previsão: Verificar todo o histórico.
• Obtenção das previsões: Quanto maior for o horizonte pretendido, menor será a confiabilidade na demanda prevista.
• Monitoramento do modelo: Através do monitoramento é que se saberá se o erro é tolerado ou não.

Técnicas de Previsão

Supõe-se que as causas que influenciaram a demanda passada continuarão a agir no futuro. As previsões não são perfeitas, pois não somos capazes de prever todas as variações aleatórias que ocorrerão. A acurácia das previsões diminui com o aumento do período de tempo, pois quanto maior for o tempo, maior será o erro projetado.

Tipos de Demanda

• Demanda Independente: É tudo que não está atrelado a outro item (ex: lâmpada).
• Demanda Dependente: É tudo que tem formação exata (ex: trigo, pneu).

O consumo de braços de poltrona ilustra bem a diferença entre esses dois casos: o consumo na fabricação de poltronas caracteriza uma demanda dependente, pois cada poltrona sempre recebe duas unidades. É, assim, uma variável nitidamente dependente da fabricação de poltronas.

• Demanda Programada (Dependente): São as demandas planejadas quanto à quantidade e prazo de utilização.
• Demanda Probabilística (Independente): São as demandas não vinculadas a programas específicos, com distribuição de probabilidades conhecidas, previsíveis através de modelos.
• Demanda Incerta (Independente): São as demandas decorrentes de fatores de difícil previsão.
• Demanda Eventual: São demandas decorrentes de necessidades específicas.

Técnicas Qualitativas

• Senso Comum: Sempre perguntar para quem conhece qual é o gosto do cliente.
• Pesquisa de Mercado: Pesquisar fazendo entrevistas; isso é geralmente usado para prever vendas de longo alcance e de novos produtos.
• Consenso do Painel: Troca aberta para expor as ideias que, às vezes, algumas pessoas têm medo de falar.
• Analogia Histórica: Aliar um produto que está saindo do mercado a outro que está entrando.
• Método Delphi: Grupos de especialistas respondem questionários que são entregues a um moderador que verifica se há consenso; se não houver, outro questionário é preenchido até que se chegue a um consenso, sendo respondido em anonimato.

Técnicas Quantitativas

• Média Móvel Simples (MMS): MMS (5) significa períodos tendo flexibilidade.
• Média Móvel Ponderada.
• Média Ponderada Exponencial.
• Análise de Regressão.
• Técnica de Box-Jenkins.
• Série Temporal Shiskin.
• Projeção da Tendência.