Guia Completo de Gestão de Equipes de Vendas

Gestão da Equipe de Vendas

Recrutamento e Seleção

• Estratégia: Vendedores eficazes.
• Há grandes desperdícios na contratação de pessoas erradas.
• Se um novo vendedor recebe R$ 30.000,00 por ano, outros R$ 30.000,00 são destinados a salário indireto e despesas.
• O novo vendedor precisa gerar um volume de vendas em que a margem bruta cubra pelo menos as despesas de vendas (R$ 60.000,00).

O que faz um bom vendedor

• Ponto de partida: Pergunte a seus clientes quais os traços preferidos em um vendedor (perfil).
• Procurar traços comuns encontrados na maioria dos vendedores bem-sucedidos da empresa.
• Características: Assumem riscos, possuem poderoso senso de missão, tendência à solução de problemas, gostam de cuidar dos clientes e planejam cuidadosamente suas visitas.
• Elevado nível de energia, autoconfiança de sobra, “fome” crônica por dinheiro, conhecimento específico do produto e do ramo, e bom estado mental que faz com que ele veja cada objeção, resistência ou obstáculo como um desafio.

Empatia: Habilidade de se colocar no lugar do cliente e satisfação do ego, forte necessidade pessoal para fechar a venda.

Procedimento de Recrutamento

• Procurar candidatos: agências de empregos, indicações, etc.
• Há objeções: “Venda é uma tarefa, não uma profissão”.
• Não dá segurança de emprego e exige muita viagem.
• Quebra de paradigma: Está surgindo o profissional de vendas e de clientes.

Avaliação dos Candidatos

• Entrevistas.
• Testes de vendas (experiência).
• Características pessoais.
• Referências.
• Importante: Lembre-se que a equipe de vendas é uma extensão de nossa empresa e estará presente no dia a dia do cliente. Tome muito cuidado.

Capacitação dos Vendedores

• Muitas empresas enviam seus novos vendedores diretamente ao campo logo após suas contratações. Resultado: não há vendas.
• Os clientes de hoje estão lidando com muitos fornecedores e não podem tolerar vendedores inaptos.
• Esperam que os vendedores tenham profundo conhecimento de seu(s) produto(s), ofereçam ideias para melhorar suas operações, sejam confiáveis e eficientes.
• Com isso, há um investimento intenso em treinamento da equipe de vendas (constante).

Objetivos da Capacitação

1. Os vendedores precisam conhecer a empresa e identificar-se com ela.
2. Os vendedores devem conhecer os produtos da empresa.
3. Os vendedores precisam conhecer as características dos clientes e dos concorrentes.
4. Os vendedores precisam saber como fazer apresentações de venda eficazes.
5. Os vendedores precisam conhecer os procedimentos e as responsabilidades do trabalho de campo.

Supervisão de Vendedores

• Desenvolvimento de normas para visitas a clientes atuais e potenciais.
• Uso eficiente do tempo no trabalho de vendas:
  • Preparação no trabalho;
  • Viagens;
  • Refeições e intervalos de descanso;
  • Espera;
  • Venda (“aqui acontecem as vendas”);
  • Administração.
• Algumas empresas possuem equipe de vendas internas.
• Avaliação constante da equipe e definição clara de objetivos (metas).

Motivação de Vendedores

• O trabalho de vendas oferece frustrações frequentes.
• Trabalham sozinhos, seus horários são irregulares e estão sempre “fora de casa”.
• Com frequência, não possuem autoridade/autonomia para conquistar clientes e fechar vendas.
• A maioria das pessoas rende abaixo de sua capacidade na ausência de incentivos.
• Ocasionais preocupações com problemas pessoais (doença na família, crise conjugal ou dívida).
• Quanto maior a motivação do vendedor, maior seu esforço; maior esforço levará a melhor desempenho; melhor desempenho levará a maiores recompensas; e maior satisfação reforçará a motivação.
• Recompensa: Salário, promoção, crescimento pessoal e senso de realização.
• Os vendedores são altamente motivados por salário e pela chance de progresso.
• É importante descobrir variáveis motivadoras de sua equipe de vendas.

Motivadores Complementares

• Convenções de vendas periódicas.
• Concursos de vendas.
• Prêmios de destaque (The Best of Salesman).
• Metas extras, etc.

Avaliação dos Vendedores

• Fontes de informação: Relatório de vendas, observação pessoal, cartas de cumprimentos/reclamações, conversas com outros vendedores, pesquisa junto aos clientes, etc.
• O que avaliar:
  • Número médio de visitas diárias;
  • Custo médio por visita;
  • Venda média por visita;
  • Número de novos clientes;
  • Número de clientes perdidos.
• A média diária de visitas está muito baixa?
• Está sendo conquistado um número satisfatório de novos clientes?
• Os clientes mais antigos estão recebendo a devida atenção?
• Avaliação formal de desempenho, comparações da venda atual com a anterior e avaliação da satisfação do cliente.
• Dica: Avaliação constante da equipe.

Gestão de Conflito da Equipe de Vendas

Principais Origens

1. Metas: Quantificar metas.
2. Percepção da realidade: Definição de segmentos de mercado, produtos.
3. Conflitos de domínio: Até onde vai a responsabilidade de cada um.
4. Incongruência de papéis: O representante brigando só pelo cliente.

Tipos de Conflitos

1. Questões envolvendo a política de vendas.
2. Existência de vários canais de vendas (ex: vend. interno, representante, distribuidor, internet).
3. Venda direta do fabricante para clientes potenciais das revendas.
4. Excesso de regras esquecendo as necessidades dos clientes.