Guia Completo de Marketing: Estratégias e Ferramentas

Preço praça produto promoção

Produto

• Variedade (portfólio) • Qualidade • Design • Carácterísticas • Marcá • Embalagem • Tamanhos • Serviços • Garantias

Produto básico, esperado, ampliado, potencial

Preço

• Preço de lista (oficial) • Descontos • Concessões • Prazo de pagamento • Condições de financiamento

Promoção

• Promoção de vendas • Publicidade e Propaganda • Força de vendas • Relações públicas • Marketing direto • Marketing indireto

Praça

• Canais de venda • Cobertura • Variedade • Locais • Estoque • Transporte

MARKETING DE SERVIÇOS

Principais carácterísticas:

• Intangibilidade • Inseparabilidade • Variabilidade • Perecibilidade

Produto

• Tangível

• Produção antecede a

distribuição, que antecede

o consumo

• O valor principal é

produzido na fábrica

• O cliente normalmente

não participa do processo

de produção

• Pode ser estocado

Serviço

• Intangível

• Produção, distribuição e

consumo simultâneos

• O valor principal é

produzido na interação

com o cliente

• O cliente participa do

processo de produção

• Não pode ser estocado

Processo

Envolvimento dos clientes

Número de passos - Simples -> Complexo 

Roteiro de atividades - Padronização - Customização

Pessoas

Funcionários

• Recrutamento • Treinamento • Motivação • Recompensas • Trabalho em equipe

Clientes 

• Educação • Treinamento

Evidência Física

Instalações, Equipamento, Sinalização, Traje dos funcionários, Garantias

FATORES CRÍTICOS DE SUCESSO

• Confiabilidade – entregar o serviço exatamente como o prometido

• Capacidade de resposta - cumprir o prometido dentro do prazo

• Segurança – transmitir segurança ao cliente durante a execução do serviço

• Empatia – a atenção individualizada ao cliente

• Aspectos tangíveis – instalações físicas, equipamentos, uniformes, material

de divulgação visual

Processos de decisão de compra

• Compra por impulso

• Compra comparada

• Compra por conveniência

• Compra especializada

5 forças de porter

Concorrência no setor 

•Muitos concorrentes •Grandes concorrentes •Segmento em declínio •Barreiras de Sáída •Guerra de preço •Propagandas massivas •Lançamento de novos produtos •Competição onerosa

Novos Entrantes

Produtos substitutos

•Quantidade de produtos substitutos •Avanço tecnológico e concorrência no mercado substituto •Queda de preço •Lucros menores •Atuação limitada •É necessário acompanhar o mercado substituto

Compradores

•Poder de barganha de compradores •Concentração em poucos clientes •Produto sem diferenciação •Custos de mudança baixo •Queda de preço •Lucros menores •Maior qualidade •Mais opções e rivalidade entre concorrentes •Ofertas mais atraente 

Fornecedores

•Poder de barganha de fornecedores •Concentração em poucos fornecedores, ou organizados •Pouca opção de fornecedor substituto •Custo de mudança alto •Relações mais estreitas com os fornecedores (parceiria) •Diversificar fontes de recursos •Relação “ganha-ganha”

Ciclo de vida do produto

- Introdução - Quando se insere o produto no mercado. Altos gastos com publicidade.

- Crescimento - Quando aparece a concorrência. O produto já é conhecido e continua venendo muito. Altos gastos com publicidade ainda.

- Maturidade - Volume constante de vendas em determinado período de tempo. Solidifica os canais de distribuição e é quando o produtro passa a gerar lucro. Gastos com publicidade de lembrança.

- Declínio - As vendas passam a cair. Pode-se inserir uma inovação no produto e é começado um novo cliclo de vida.

Matriz BCG

- Introdução - Produtos novos, prejuízo e altos gastos com marketing pára fazer com que os clientes coheçam seu produto.

- Estrela - Ainda Prejuízo. No cliclo de vida seria o crescimento indo pára a maturidade. Crescimento de fatia do mercado ainda.

- Vaca leiteira - Lucro. Maturidade, gastos com mkt diminuem, propósito de manter o produto no mercado e fazer com que os clientes se lembrem dele.

- Abacaxi ou Cachorro - Abacaxi é um problema deve ser desontinuado pára. Cachorro vende pouco mas deve ser continuado, cuidado.

SWOT - Plano de ação

Forças - Oportunidades -> Alavancagem

Forças - Ameaças -> Vulnerabilidade

Fraquezas - Oportunidades -> Limitações

Fraquezas - Ameaças -> Problemas

Ferramenta BSC - É uma ferramenta de mensuração de desempenho que busca traduzir a visão da empresa em um conjunto coerente de medidas de desempenho. Um plano de ação interligando todos os níveis, cada ação com seu indicador de mensuração.

Plano de ação 5w2h

O quê - deve ser feito pára cada ação

Quem - executará a atividade

Quais - os Resultados esperados e insumos necessarios

Como - a atividade deve ser executada

Por que - é necessária

Onde - e quando será realizada

Quanto - custará de tempo de dinheiro

TRADE MARKETING

São os esforços de marketing realizados pelos fabricantes pára auxiliar seus canais de distribuição a vender produtos, sendo genericamente a otimização da relação fabricante-distribuidor (Santângelo, 2008)

Interação entre merchandisingm comercial e marketing - Foco no consumidor no ponto de venda

Experiência de compra

Sortimento - Preço - Visibilidade - Promoção

Ponto de venda

ESCOPO PRINCIPAIS PROCESSOS DE TRADE

Estratégico - Revisão do plano de contas (interno) / Budget do canal

Tátiço - Planejar calendário promocional / Desenvolver campanhas / Planejamento de demanda

Operacional - Gestão da equipe de merchandising / Definição e acompanhamento de indicadores

EMBALAGEM

• O padrão de cores e o formato da embalagem permitem um empilhamento eficiente e uma boa visualização do consumidor?

• Qual é quantidade adequada de produtos pára a embalagem secundária? (ex.: pára pequeno varejo, a quantidade de caixas deve ser baixa)

• O controle do cliente é automátiço? Se sim, é relevante a aplicabilidade de códigos de controles?

Estratégia de distribuição

• Qual o público do novo produto? Qual o momento de consumo? A que classe social se destina?

• Com base nas respostas acima, qual é o canal de distribuição mais adequado?

• Qual é a precificação mais adequada do novo produto com base no canal de distribuição de maior foco?

• Qual é a região geográfica mais adequada ao produto?

TRADE MARKETING: gerenciamento de categoria

Cada categoria tem suas carácterísticas e objetivos, que vão ajudar a definição do layout ideal da loja:

• Categoria de destino: fundo da loja e paredes finais.

• Categoria de rotina – geradores de tráfego: laterais da loja.

• Categoria de rotina – abastecimento: meio da loja.

• Categoria conveniência: frente de caixa ou de acordo com o fluxo.

• Categoria ocasional ou sazonal: ponta de gôndola e pontos extras.

Marketing Digital

Quais as vantagens?

•“P de praça” passou a ser global •Mensuração de campanhas em tempo real •Interatividade •Segmentação mais eficaz

8 Ps

- Pesquisa 

- Planejamento - É preciso conhecer melhor seu mercado-alvo, seus concorrentes e seu próprio negócio. Defina o posicionamento desejado.

- Produção - momento de reunir todas as informações e colocar em prática. "Marketing de conteúdo"

- Publicação - é preciso que esteja integrado a estratégia de marketing da empresa no mundo "off-line". É preciso considerar agora, dois mercados-alvo na hora de desenvolver seu site: o consumidor e os mecanismos de busca. 

Vantagens do marketing de conteúdo:

.Maior quantidade de palavras-chave, consequentemente melhor classificação nas buscas.

.Transmite mais credibilidade pára a empresa, melhorando a percepção de qualidade na mente do consumidor.

.Gera mais links de entrada vindo de outros sites, quando o conteúdo é realmente de qualidade.

- Promoção - Campanhas de links patrocinados / Campanhas de redes sociais / campanhas integradas online - offline

- Propagação - Comunicação viral é de consumidor pára consumidor, spam é de empresa pára consumidor. Regra 90/9/1. 90% consome, 9% repassa e 1% repassa e cria algo.

- Personalização - O avanço da tecnologia e o crescimento do mundo digital permitem hoje que uma empresa fáça marketing “um por um” em massa.

- Précisão - No marketing digital tudo pode ser mensurado, o que ajuda a ser mais eficaz