Guia Completo sobre Política de Preços e Marketing

01) O Composto Mercadológico na Política de Preços

O Composto Mercadológico (4Ps) é composto por: Produto, Preço, Praça e Promoção.

02) Responsáveis pela Receita de Venda

Os responsáveis diretos pela receita de venda são o custo de fabricação e o custo de distribuição.

03) Situações que Envolvem a Política de Preços

Existem sete situações principais:

• Precificação para a 1ª vez;
• Ameaça agressiva da concorrência;
• Relação entre demanda e preço;
• Objetivo de retorno sobre investimento (ROI);
• Lucratividade e Market Share exigem flexibilidade;
• Seguir a concorrência;
• Subordinar o preço à diferenciação do produto.

04) Análise de Demanda e Preço

• Demanda Individual: Relação do indivíduo entre satisfação e consumo (há saturação das utilidades do bem até o ponto em que não proporciona mais satisfação).
• Demanda de Mercado: Resultante do consumo de todos os indivíduos (a redução do preço favorece um maior consumo). A redução decorre de economia de escala de fabricação ou da aprendizagem e experiência.

05) Estratégias de Preços

• Preço por segmento: Para grupos distintos de consumidores (ex.: ingressos de cinema mais baratos para estudantes).
• Desconto por utilização: Preço reduzido de acordo com a frequência de compra.
• Preços Sazonais: Preços para épocas ou horários de baixa transação (ex.: pacotes de baixa temporada).
• Desconto por volume: Desconto progressivo em contrapartida a volumes crescentes.
• Preço Combinado: O preço de uma oferta composta é inferior à soma dos itens (ex.: combos de fast-food).
• Redução de preços de tabela: Devido ao poder de barganha do comprador e conhecimento da concorrência.
• Prazo de Pagamento: Alongamento do prazo devido à dificuldade do consumidor em comprar à vista.

06) Fatores Psicológicos na Percepção do Consumidor

• Sensibilidade a valor: Preço como sacrifício econômico recompensado por atributos. A qualidade é um conceito subjetivo.
• Sensibilidade a preço baixo: Foco no menor preço, independentemente da qualidade.
• Sensibilidade a descontos: Compras tornam-se mais atrativas com promoções.
• Sensibilidade a fontes de informação: Busca por preços baixos e condições favoráveis.
• Preço como indicador de STATUS: Preço como prestígio social (ex.: bebidas caras sinalizam riqueza).

07) Fatores Psicológicos e a Reação do Consumidor

• O preço define as condições básicas de troca entre comprador e vendedor.
• Para a empresa, é a compensação pelos produtos/serviços oferecidos.
• Para o comprador, expressa o valor que ele está disposto a pagar.

08) Relação Preço-Qualidade

O preço é o atributo mais utilizado para inferir qualidade. A associação ocorre quando a marca não é reconhecida ou quando o consumidor está inseguro quanto ao seu julgamento.

09) Preços de Referência

Preço utilizado para avaliar outro preço. Podem ser Internos (guardados na mente) ou Externos (disponíveis no ambiente).

10) Táticas de Precificação

• Preço Limite: Preço máximo na mente do consumidor; fora dessa escala, ele reage negativamente.
• Preço Alinhado: Estabelecer o preço pouco abaixo do limite admissível para não gerar desconfiança na relação preço/qualidade.
• Preço Promocional / Ímpar: Reduzir um dígito no preço induz à ideia de valor baixo.

11) Mark Up e Táticas de Desconto

Preço do produto = Custo de venda + Mark Up (margem do varejista). Aplica-se quando o custo é conhecido, o preço de venda é conhecido ou ambos.

12) Aplicações de Descontos

Empresas utilizam tabelas distintas para varejistas, atacadistas, revendedores e consumidor final.

13) Exemplos de Descontos

• Quantidade: Redução pelo volume comprado; reduz custos de estocagem e transporte.
• Revendedores: Desconto sobre a tabela final para cobrir custos e gerar lucro.
• Sazonal: Praticado na baixa estação.
• Especiais: Pagamento antecipado, à vista ou no recebimento.

14) Preços por Região

• Preço FOB (Free On Board): Transporte por conta do comprador.
• Preço CIF (Cost, Insurance and Freight): Transporte por conta do vendedor.

15) Preço e Ciclo de Vida do Produto

• Lançamento: Skimming (preço alto inicial) ou Penetração (preço baixo para ganhar mercado).
• Crescimento: Ajuste de preço para cobrir custos.
• Maturidade: Redução de preços para prolongar a vida do produto.
• Declínio: Manter o produto vivo com margens compatíveis.

16) Reações à Mudança de Preço

Preços altos podem significar exclusividade ou ganância do vendedor. A elasticidade mede a sensibilidade da demanda: se pequena variação no preço gera grande mudança na quantidade, a demanda é elástica; caso contrário, é inelástica.

17) Quando a Redução de Preço Falha

A redução pode não ser bem-sucedida se: o produto for substituído por modelos novos, apresentar falhas, houver problemas de fornecimento ou se a qualidade for percebida como reduzida.