Guia Completo de Promoção de Vendas e Merchandising

Conceito e Características da Promoção de Vendas

Um prescritor (médico ou especialista) é uma pessoa cuja opinião sobre a compra de um produto influencia a decisão do consumidor.

A promoção é um processo pelo qual a empresa informa os consumidores sobre os produtos e marcas que comercializa. As ferramentas utilizadas incluem publicidade, promoção de vendas, relações públicas, entre outras.

As promoções de vendas são ferramentas utilizadas para incentivar a experimentação do produto. Suas principais características são:

• Incentivo direto ao produto;
• Incentivos de curto prazo;
• Efeitos imediatos.

Motivos internos da empresa:

• Necessidade de resultados a curto prazo;
• Maior número de novos produtos no mercado;
• Tomada de decisões estratégicas.

Objetivos da Promoção de Vendas

O objetivo principal é aumentar as vendas. Os objetivos específicos dividem-se em:

Em relação às vendas:

• Aumentar a eficácia dos vendedores;
• Desenvolver a venda de um produto;
• Aumentar as vendas para clientes específicos;
• Fornecer informações sobre produtos ou empresas.

Em relação aos intermediários:

• Reforçar a preferência pela marca;
• Melhorar a rotação de estoque;
• Aumentar o volume de pedidos;
• Alargar o leque de produtos distribuídos.

Em relação aos prescritores:

• Dar a conhecer as características dos produtos;
• Promover a recomendação da marca;
• Criar uma imagem de marca sólida.

Em relação aos consumidores:

• Aumentar o número de consumidores;
• Aumentar o ticket médio de compra;
• Incentivar a experimentação do produto;
• Aumentar o tráfego no ponto de venda;
• Aumentar a fidelização;
• Aumentar a frequência de compra.

Instrumentos da Promoção de Vendas

Os instrumentos são classificados de acordo com o público-alvo:

Intermediários

• Exposições e feiras;
• Concursos e prêmios;
• Descontos e bonificações;
• Amostras e brindes;
• Publicidade no local de venda;
• Cooperação promocional.

Lojas e Prescritores

• Competições de vendas, concursos, prêmios e descontos em viagens.

Descontos

São as ferramentas de promoção de vendas mais utilizadas. O desconto imediato consiste na redução temporária do preço do produto.

Vantagens e Desvantagens

• Vantagens: Forte impacto no cliente, facilidade de aplicação, rapidez e flexibilidade.
• Desvantagens: Possível dúvida sobre a qualidade do produto, infidelidade do cliente (retorno à marca habitual após a oferta) e custo elevado devido à redução da margem.

Presentes, Concursos e Amostras

Presentes

Envolve a entrega de um brinde na compra de um produto. Pode ser imediato (entregue no ato da compra) ou diferido (via correio).

Concursos e Sorteios

Ferramenta que requer a participação ativa do consumidor para ganhar um prêmio. Não deve ser confundido com sorteios.

Amostras

Oferece ao cliente a oportunidade de testar o produto sem custo.

Atividades de Comunicação no Ponto de Venda

A comunicação informa os consumidores sobre produtos e marcas. Seus objetivos são chamar a atenção, transmitir mensagens e gerar reações de compra.

Tipos de Comunicação

• Permanente: Feita com decoração, iluminação e sinalização.
• Sazonal: Feita na mudança de estações ou datas comemorativas.

Classificação dos Meios

• Meios físicos: Cabeceiras de prateleira, ilhas, embalagens.
• Meios psicológicos: Promoções e exposição múltipla.
• Meios de estímulo: Criação de atmosfera com música, mensagens sonoras e vídeos.
• Meios pessoais: Vendedores, recepcionistas e promotores.

A Publicidade no Ponto de Venda (PDV)

A publicidade no PDV utiliza meios não convencionais dentro da loja para informar os clientes, utilizando cartazes, expositores e embalagens.

O Cartaz

Utilizado para decorar ou indicar preço, localização e informações do produto. Tipos: informativos, indicadores de movimento e de preço. A colocação deve respeitar três níveis: telhado, intermediário e de produto.

Mobiliário e Ambientação

O mobiliário influencia a imagem da loja e a circulação de clientes. A gôndola é a peça mais importante. Outros tipos incluem cestas, painéis, murais e expositores.

Música

Recurso importante, porém pouco utilizado. O ritmo da música influencia diretamente a velocidade de circulação dos clientes na loja.