Guia de Estratégias e Fundamentos da Negociação Eficaz

Década de 1980: Mudança de mentalidade entre atender às próprias necessidades e atender às necessidades dos outros.

Bilateral: A negociação é um processo de comunicação bilateral, com o objetivo de se chegar a uma decisão conjunta.

Definição de Negociação:

• Negociação é o processo de comunicação com o propósito de atingir um acordo agradável sobre diferentes ideias e necessidades.
• Negociação é uma coleção de comportamentos que envolvem comunicação, vendas, marketing, psicologia, sociologia e resolução de conflitos.
• Negociação é o processo através do qual as partes se movem de suas posições iniciais divergentes até um ponto no qual o acordo pode ser obtido.
• Negociação é o uso da informação, poder e tempo, com o fim de influenciar o comportamento dentro de uma “rede de tensão”.

A Negociação Pode Ser: (Distributiva ou Integrativa)

• Distributiva: Aquela em que as partes competem pela distribuição de um bolo ou de uma soma fixa de valor (ganha-perde).
• Integrativa: Quando as partes cooperam entre si para obter o máximo de benefício, sem prejudicar a outra parte, o que pressupõe a criação e a reivindicação de valor (ganha-ganha).

Resultados da Negociação:

• Qualquer método usado para resolver conflitos em que, pelo menos, uma das pessoas fica satisfeita e a outra sente que suas necessidades ou resultados não foram plenamente atendidos (perde x perde, perde x ganha, ganha x perde).
• Qualquer método usado para resolver um conflito em que todos os participantes sentem-se satisfeitos porque suas necessidades e resultados foram plenamente atendidos (ganha x ganha).

Os 3 Pilares da Negociação: (Informação, Poder e Tempo)

• Poder: Está relacionado com o domínio da situação. Quem demonstrar maior grau de superioridade ou de conhecimento do que está se negociando sairá na frente no processo. O poder é subdividido em:
  • Poder Pessoal: É o poder inato, presente em qualquer situação, independentemente do papel desempenhado. Ex.: moralidade, atitude, persistência e capacidade persuasiva.
  • Poder Circunstancial: Enfoca a questão da situação, do momento, do tipo de negociação e da influência do meio. Ex.: especialista, posição, precedente, conhecer as necessidades, barganha.
• Informação: A informação está intimamente relacionada com o poder de conhecer as necessidades; ou seja, ela pode encaminhar ao sucesso, afetar a avaliação da realidade e as decisões que serão tomadas. Um ponto-chave da negociação é a busca dessas necessidades dos envolvidos.
• Tempo: Interfere nas negociações, podendo ser positivo ou negativo, dependendo das circunstâncias.

5 Enfoques da Negociação: (Compromisso, Barganha, Coerção, Emoção, Raciocínio Lógico)

Compromisso: Implica na busca de um fundamento intermediário, um processo no qual as partes fazem concessões até que cheguem a um denominador comum.

Barganha: É o ato de fazer e obter permissão das partes envolvidas. Ocorre de forma positiva quando as partes realizam trocas entre si.

Coerção: Muito usada por quem tem certo poder sobre a outra parte em busca de um acordo forçado, beneficiando apenas uma das partes.

Emoção: A emoção está intimamente ligada a todas as atividades desenvolvidas. Pode ser utilizada de forma positiva, se for racional e controlada, ou negativa, se não houver controle.

Raciocínio Lógico: Sua utilização possibilita a segurança de que a proposta apresentada está embasada em referências.

4 Questões Estratégicas sob o Ponto de Vista da Negociação:

• Objetivos Tangíveis.
• Objetivos Emocionais Simbólicos.
• Resultado Desejado.
• Impacto Esperado no Relacionamento.

7 Técnicas para Negociar com Mais Eficiência:

• Visão sistêmica: Ter a visão do todo.
• Diálogo: Identificar os interesses.
• Multiplicidade de ações: Opções que satisfazem as partes.
• Venda integrativa: Foco no relacionamento.
• Carta na manga: Planos extras para sua negociação.
• Comunicação: Ter uma relação de informação e resposta.
• Tempo: Gestão de prazos.

3 Razões pelas quais existem poucos negociadores:

• Muitas pessoas não sabem como negociar, já que ninguém nos ensina isso na escola ou em casa.
• As pessoas não acreditam que seja possível aprender a negociar; como não é ensinado, acredita-se que não possa ser feito.
• A terceira razão, e provavelmente a mais forte: o medo!

3 Naturezas dos Conflitos:

• Interesses.
• Necessidade.
• Opinião.

2 Variáveis:

• Construtivo.
• Destrutivo.

3 Tipos de Conflito:

• Discussão.
• Competição.
• Conflito.

Obs.: As duas iniciais são consideradas benéficas, enquanto o conflito propriamente dito é nocivo.