Guia Estratégico de Marketing e Comportamento do Consumidor

Estratégias de Marketing

Estratégias de Liderança

• Estratégia de liderança
• Desafiantes
• Nicho de mercado

Classificação de Michael Porter

• Liderança de custos
• Diferenciação de produtos
• Segmentação de mercados

Quanta Inovação

• Pioneiros
• Segmentação imediata

Estratégia de Crescimento

• Integração horizontal
• Integração vertical
• Diversificação
• Intensificação

Estratégia de Venda Cruzada (Cross-selling)

• Venda de múltiplos produtos e serviços ao mesmo cliente
• Venda de produtos/serviços à mesma empresa em diferentes pontos

Benefícios

• Otimizar custos
• Vender serviços/produtos a clientes da carteira
• Aumentar a fidelidade
• Traduzir planos de desenvolvimento de clientes
• Possibilitar o lançamento de novas ofertas

Estratégia VP (Valor e Parceria)

• Crescimento da relação com o cliente mediante maior venda de produtos/serviços
• Apresentação de maior número de soluções

Benefícios

• Encurtar o ciclo de vendas e otimizar o ritmo de pedidos
• Compromisso de compra futura
• Apresentação de novas aplicações de produtos
• Consolidação da posição da empresa em longo prazo

Comportamento do Consumidor

Principais Fatores de Influência

• Fatores culturais: Exercem profunda influência (ex: diferenças regionais e étnicas).
• Fatores subculturais: Religião, região geográfica e etnias.
• Classe social: Pertencimento (Classes A, B, C, etc.).

Fatores Sociais

• Grupo de referência: Influência direta na atitude ou comportamento.
• Grupo primário: Família, vizinhos, amigos.
• Grupo secundário: Religioso, profissional.
• Grupo de aspiração: Grupo ao qual se aspira pertencer.
• Grupo de repúdio: Grupo que causa repulsa.

Fatores Pessoais: Ciclo de Vida

• Idade e ciclo de vida: solteiro, recém-casado, ninho cheio (I, II, III), ninho vazio (I, II), sobrevivente solitário (trabalhador ou aposentado).

Análise de Mercados Organizacionais

Mercado Industrial: Características

1. Menos compradores (quantidade de empresas).
2. Grandes compradores (tamanho da empresa).
3. Relacionamento estreito entre fornecedor e comprador.
4. Compradores concentrados geograficamente.
5. Demanda derivada (depende da demanda de bens de consumo).
6. Demanda inelástica (pouco afetada pelo preço).
7. Compra profissional (pessoal treinado e racional).
8. Compra direta (do fabricante).
9. Reciprocidade (preferência por comprar de seus clientes).

Participantes no Processo de Compras

• Usuário: Quem utilizará o produto ou serviço.
• Influenciadores: Técnicos que influenciam o processo.
• Decisores: Quem decide sobre a aquisição.
• Compradores: Autoridade formal para selecionar fornecedores e negociar.

Análise do Ambiente de Marketing (Macroambiente)

1. Ambiente Demográfico

• Composto etário, estudantes, casais com dupla renda, idosos, migração e mudanças no mercado de massa.

2. Ambiente Econômico

• Distribuição de renda, poupança, empréstimos e disponibilidade de crédito.

3. Ambiente Natural

• Escassez de matéria-prima, custo crescente de energia, crescimento populacional e gestão ambiental pública.

4. Ambiente Tecnológico

• Estilos de vida, aceleração tecnológica, inovação e legislação de proteção.

5. Ambiente Político

• Ação dos stakeholders e legislação vigente.