Guia de Exportação: Produto, Mercado e Concorrência

O Produto e o Mercado na Exportação

Como identificar um produto com potencial de exportação?

A empresa deve começar com um bom conhecimento das características do produto, capacidade de produção e a eficiência de seus processos produtivos.

Defina se a empresa pode atingir a qualidade e o volume necessários.

Onde posso obter informações sobre o mercado internacional?

A companhia poderá obter informações de várias fontes, que vão desde visitas pessoais a estatísticas históricas para o mercado-alvo.

As principais fontes de informação incluem:

• Fontes públicas ou de investigação
• Revistas estatais
• Centros de estudos
• Revistas especializadas
• Eventos
• Internet

Para acessar as informações estatísticas sobre importação, os dados podem ser obtidos de acordo com os seguintes critérios:

• Países
• Ranking de classificação por posição tarifária
• Exploração por países
• Exploração pela posição pautal

Onde obter informações sobre mercados potenciais, oferta e demanda?

Os mercados potenciais são aqueles onde a demanda para o bem ou serviço a exportar é grande e onde os volumes de vendas são maiores.

• Transportadores: fornecem informações sobre o seguro de transporte e embalagem.
• Departamento de Comércio Exterior dos Bancos: lidam com bancos de outros países, informam sobre cartas de crédito e outros instrumentos financeiros, bem como a credibilidade de bancos estrangeiros.
• Organizações privadas: como o World Trade Center (Centro Mundial de Comércio).
• Conselheiros comerciais do Peru no exterior: fornecem uma visão geral dos países que estão em destaque.

Informações disponíveis gratuitamente em sites como:

• SUNAT
• PROMPERÚ
• COMEXPERÚ
• ADEX
• Ministério do Comércio Exterior e Turismo

Como identificar a concorrência?

Neste sentido, é importante que as empresas monitorem as atividades dos concorrentes e as avaliem com base em seus objetivos e no impacto que esperam alcançar com suas operações.

Para isso, será necessário realizar uma análise competitiva avaliando:

• Quantos são os nossos concorrentes?
• Quem são os dirigentes ou líderes?
• Onde eles estão localizados?
• Quais são os seus mercados?
• Quais são suas estratégias de negócio?
• Que insumos utilizam em seus produtos?
• Quais são os seus preços?
• Há quanto tempo estão no mercado?
• Qual é a sua capacidade de produção?
• Quais são os seus anúncios e publicidade?
• Quais são os seus canais de vendas?
• Quais são os seus serviços de atendimento ao cliente?
• Quais são seus pontos fortes e fracos?
• Quais são os principais fatores que determinam o sucesso de um concorrente?
• Quais são as características essenciais que distinguem cada concorrente?

A concorrência pode ser classificada em:

• Concorrência direta: Empresas que competem com produtos e/ou serviços idênticos ou quase iguais ao produto e/ou serviços exportados.
• Concorrência indireta: Empresas que são muito semelhantes nos mercados de exportação, oferecendo essencialmente os mesmos produtos e/ou serviços.
• Concorrência substituta: Empresas cujos produtos e/ou serviços têm alguma relação com a empresa exportadora, sendo candidatos a satisfazer as mesmas necessidades de forma diferente do produto exportado.

Pontos críticos a serem incluídos em qualquer análise da concorrência:

• Identificação dos concorrentes atuais.
• Identificação de potenciais concorrentes.
• Identificação de produtos/serviços substitutos atuais e/ou potenciais.
• Identificação dos aspectos críticos da concorrência.
• Determinação do valor que o cliente ou consumidor atribui ao produto ou serviço.
• Análise individual de cada concorrente.

Como selecionar o mercado-alvo?

1. Passo 1: Obter estatísticas de diferentes países sobre as importações de produtos.
2. Passo 2: Identificar os três principais mercados em que o consumo do produto escolhido é crescente.
3. Passo 3: Identificar dois ou três pequenos mercados emergentes rápidos, que podem representar oportunidades de negócios imediatas.
4. Passo 4: Identificar três mercados que se apresentam como promissores no futuro, estando constantemente atento à evolução do desenvolvimento.

Fatores a considerar:

1. Nível de demanda: É medido em termos de renda (per capita) e a quantidade demandada do produto exportado. Deve-se avaliar se a população tem um poder aquisitivo estável ou intermitente e se consome o produto de forma contínua ou sazonal.
2. Estabilidade política e econômica: Esta condição deve ser considerada tanto por exportadores quanto por importadores. A instabilidade de um país é representada através do conceito de risco-país.
3. Meios de transporte e logística: A falta de investimento em comunicação e transporte pode tornar a logística complexa, lenta e cara.
4. Experiência de outras empresas no país: Deve-se verificar se já existem empresas exportando o mesmo produto ou similares para o país de destino.
5. Similitude Cultural: Refere-se à distância psicológica ou proximidade (língua, valores, práticas de negócios, gostos, tradições, etc.). É frequentemente mais fácil lidar com clientes que compartilham a mesma cultura e idioma.
6. Benefícios ou barreiras comerciais: Inclui o sistema de tarifas, barreiras não-tarifárias (cotas, licenças, requisitos de saúde) e acordos como o TLC Peru - Estados Unidos, que facilitam ou dificultam a entrada das mercadorias.

Como conduzir uma análise de mercado?

No início das operações de exportação, poucas empresas fazem pesquisas para selecionar o mercado mais adequado ou realizam uma avaliação da sua própria capacidade de exportação.

As fontes de dados são agrupadas em:

• Fontes secundárias (pesquisa de gabinete/desktop).
• Fontes primárias (pesquisa específica de campo).

O esquema básico de uma pesquisa de mercado internacional divide-se em:

• O próprio mercado.
• Fatores de comercialização.
• Acesso ao mercado.

Uma análise aprofundada deve conter, no mínimo, as seguintes informações sobre o mercado-alvo:

MERCADO

Informações Gerais: Localização, limites de fronteira, extensão, clima, distância do exportador, fuso horário, população, idioma, principais cidades, portos e aeroportos, meios de comunicação e estradas.

Economia: PIB, renda per capita, recursos naturais, principais produtos industriais, comércio exterior, principais produtos de importação e exportação, reservas internacionais, dívida externa, moeda, taxa de câmbio e principais bancos.

Serviços: Transporte internacional, frequência de diferentes modos de transporte, taxas de frete, possibilidade de utilização de contêineres ou frigoríficos, seguros e utilização obrigatória de meios de transporte ou seguros especiais.

Regulamentos: Tarifas, preferências tarifárias, restrições às importações, medidas anti-dumping, direitos compensatórios, salvaguardas, normas da Receita Federal, regimes cambiais, zonas de importação e formalidades aduaneiras.