Guia de Habilidades e Estratégias de Negociação

CAPÍTULO 1

1. Quais são as principais razões pelas quais habilidades de negociação eficazes são cada vez mais importantes para executivos, líderes e gerentes?

As principais razões incluem:

• Natureza dinâmica dos negócios;
• Interdependência;
• Concorrência;
• Era da informação;
• Globalização.

2. Quais são algumas das principais razões pelas quais muitas pessoas são negociadores ineficazes?

Os principais fatores são:

• Feedback falho;
• Satisfação;
• Incompetência autoalimentada.

3. Quais são as "armadilhas" da negociação?

• Deixar dinheiro na mesa de negociações;
• Concordar com muito pouco;
• Sair da mesa;
• Chegar a um acordo pior que a alternativa.

4. Quais são os mitos mais comuns sobre a negociação, e como esses mitos dificultam a capacidade das pessoas para aprender habilidades de negociação eficazes?

• Mito 1: Negociar é só para advogados e pessoas importantes.
• Mito 2: Negociar é enrolar, enganar, "enfiar a faca"... sempre um ganha e outro perde (esperto e vítima).
• Mito 3: Negociar é um dom. Isso é incorreto; as habilidades são desenvolvidas.

5. Qual é o modelo irmão gêmeo de negociação, e por que contribui para resultados mais bem-sucedidos na negociação?

É o Modelo Piramidal, que possibilita uma melhor negociação.

CAPÍTULO 2

1) Qual é a percepção de tamanho fixo, e como isso afeta a preparação de uma pessoa para a negociação?

É a percepção de que os interesses do outro são opostos ao seu. Uma pessoa com essa percepção pode ter três posturas na preparação:

• Barganha benevolente: Sujeitar-se à condição do outro lado envolvido.
• Barganha inflexível: Preparam-se para um ataque.
• Meio termo: Tentam atingir um equilíbrio.

A percepção de tamanho fixo não é eficaz na negociação.

2) Quais são alguns dos fatores envolvidos na autoavaliação antes da negociação, e que preconceitos e problemas podem atrapalhar no caminho de uma autoavaliação completa?

Considerar os erros, acertos e experiências anteriores. Deve-se questionar: Como atuou a negociação? O que poderia ser melhor? O que deu certo e errado na negociação?

3) Quais são alguns dos problemas que surgem na determinação de sua meta ou aspiração alvo em uma negociação?

Baixas aspirações, aspirações muito altas e achar que a "grama do vizinho é mais verde".

4) O que é a MASA (Melhor Alternativa Sem Acordo)?

MASA é a melhor alternativa paralela que você detém para caso a sua negociação não chegue a um acordo.

5) Por que é importante determinar a sua MASA (BATNA) antes da negociação? Por que é importante não permitir que a outra parte manipule ou descubra sua MASA (BATNA)?

Para saber o ponto de abandonar a negociação e para não fazer o pior acordo possível ou ter prejuízo.

6) Qual é a diferença entre um ponto alvo e ponto de reserva, e por que é importante não confundir as duas coisas?

Ponto alvo é o melhor acordo possível e ponto de reserva é o mínimo acordo possível. É importante não confundir para não concordar com o pior acordo logo no início, podendo obter maior lucro.

7) Por que os negociadores devem quebrar os problemas em uma negociação em várias questões, em vez de se envolver em uma única questão de negociação?

Para que nenhum problema fique escondido e também porque, após identificar novas questões, os negociadores podem agregar valor à negociação.

8) Quais são as três principais fontes de risco em uma negociação, e como cada uma afeta o comportamento de aversão ao risco ou da procura de risco de um negociador?

• Risco estratégico: Refere-se a quão arriscadas são as táticas usadas na mesa de barganha;
• Risco associado à MASA: A MASA é incerta e muitas vezes não se realiza;
• Risco Contratual: O não cumprimento do contrato.

9) Quais são alguns dos princípios psicológicos que causam nos negociadores dificuldades em tomar decisões ou chegar a resultados satisfatórios de decisão?

O princípio da coisa certa. As pessoas possuem dificuldade na tomada de decisão; elas já sabem o que querem, mas ficam relutando em decidir, pois, independentemente do que vai acontecer, já sabem o que irão decidir.

10) Que perguntas devem surgir para um negociador quando ele ou ela está avaliando a outra parte?

• Quem são as outras partes?
• As outras partes são monolíticas?

11) Quais são algumas das maneiras que os constrangimentos de tempo podem afetar o resultado de uma negociação?

Quando as pessoas querem negociar pensando apenas economicamente, sem contar com uma possível negociação futura, gerando desconforto.

12) Quais são algumas das perguntas que um negociador deve abordar na avaliação da situação de negociação?

Além de avaliar a si mesma, é preciso avaliar se a negociação é um processo de etapa única, de longo prazo ou repetitivo.

CAPÍTULO 3

1. O que é a zona de barganha em uma negociação? Como é que uma zona de negociação positiva ou negativa afeta o resultado de uma negociação?

É a região entre os pontos de reserva de cada parte envolvida.

• Positiva: Os pontos de reserva se sobrepõem; o comprador está disposto a pagar mais que o mínimo que o vendedor aceitará.
• Negativa: Não oferece superposição positiva dos pontos de reserva; os negociadores devem exercitar sua MASA, encerrar as negociações e ir para o curso de ação alternativo.

2. Quais são algumas das principais estratégias para efetiva divisão do montante?

• Avaliar sua MASA e melhorá-la;
• Determinar o ponto de reserva e não revelá-lo;
• Pesquisar a MASA e o ponto de reserva da outra parte;
• Definir altas aspirações;
• Fazer a primeira oferta (se estiver preparado);
• Reancorar imediatamente se a outra parte abrir a negociação;
• Planejar as concessões;
• Usar uma lógica que pareça objetiva;
• Apelar para normas de justiça;
• Não “dividir ao meio”.

3. Quais são os fatores mais importantes a se considerar ao fazer concessões em negociação (de modo a maximizar a sua parte da zona de negociação)?

1. O padrão de concessões;
2. A magnitude das concessões;
3. O senso de oportunidade nas concessões.

4. Deve um negociador revelar seu ponto reserva? Por que sim ou por que não?

Não, somente se a zona de barganha for estreita. Se revelar, irá receber oferta pelo ponto mínimo de reserva.

5. Quais são alguns dos custos de mentir em uma negociação?

Mentir é antiético, não é estratégico e macula sua reputação. Pode reduzir a zona de barganha e facilmente criar um impasse.

6. Quais são algumas estratégias para ajudar a outra parte salvar sua imagem em uma negociação?

Não transparecer que você pensa que ela teve sua imagem manchada e não colocá-la em uma situação de “ou vai, ou racha”. Você pode dar vários passos sempre que a outra pessoa der a impressão de assumir uma posição irrevogável, tal como rotular uma oferta de “final”.

7. Por que é que a "justiça" em uma negociação é tão difícil de se alcançar? Quais são alguns dos princípios de justiça quando envolvido em negociação?

O tratamento justo apresenta diversas formas e tipos: igualdade, equidade e necessidade.

8. Quais são alguns dos fatores que determinam quais as regras de justiça são empregadas em uma situação de negociação específica?

Variam de negociador para negociador. Como falado anteriormente, o negociador “puxará para o seu lado” os fatos que mais seguirem seu objetivo.

9. Quais são algumas das maneiras em que as pessoas se comparam com os outros, e o que os leva a fazer isso?

• Comparação para cima: Se comparar com alguém que seja melhor, tenha mais sucesso ou um status mais alto.
• Comparação para baixo: Se comparar com alguém que seja menos afortunado, capaz ou realizado, ou que tenha um status mais baixo.
• Comparação com similares: Comparar com alguém de formação, habilidades e capacidades similares.

10. Quais são algumas das maneiras pelas quais as pessoas podem eliminar a tensão resultante da desigualdade (em uma situação de negócio)?

• Alterar ou distorcer os inputs e resultados;
• Abandonar a situação;
• Distorcer cognitivamente os inputs e resultados de um parceiro de troca;
• Mudar o objeto de comparação.

11. Quais são alguns dos mecanismos pelos quais julgamentos egocêntricos podem se desenvolver?

A justiça é algo subjetivo e, por isso, também egocêntrico. Existem uma série de normas de tratamento justo, e o negociador foca naquelas que servem seus próprios interesses.

12. Quais são alguns dos princípios que o negociador deve ter para sabiamente fazer a divisão do montante?

Manter o foco em seu ponto alvo durante a transição e encarar o seu objetivo como “ideais” e não como “obrigações”. Tudo isso ajuda a conseguir uma boa ideia do montante.