Guia de Negociação: MASA, ZOPA e Estratégias Eficazes

Entendendo a MASA na Negociação

A MASA (Melhor Alternativa à Negociação de um Acordo) determina o ponto onde o negociador está preparado para abandonar a mesa de negociação. Ou seja, ele deve estar disposto a aceitar qualquer conjunto de termos que seja superior à sua MASA e rejeitar resultados que sejam piores do que ela. A MASA não é o que o negociador deseja; ela é determinada pela realidade objetiva dos fatos.

Diferença entre Ponto Alvo e Ponto de Reserva

Qual é a diferença entre um ponto alvo e um ponto de reserva, e por que é importante não confundir os dois?

O ponto alvo é definido pelo que o negociador deseja e espera conseguir. Já o ponto de reserva é definido pelo que sua MASA representa, sendo a quantificação do mínimo que o negociador aceita receber.

É fundamental não confundir esses conceitos. Caso o ponto de reserva não seja avaliado corretamente, ocorre um erro estratégico, já que ele exerce influência direta sobre o resultado final. Um erro nessa avaliação pode levar o negociador a abandonar a mesa, perdendo acordos potencialmente lucrativos.

O que é a Zona de Barganha (ZOPA)?

O que é a zona de barganha em uma negociação e como ela afeta o resultado?

A ZOPA (Zona de Possível Acordo) é a região existente entre os pontos de reserva de cada uma das partes envolvidas (o mínimo que o vendedor aceita e o máximo que o comprador está disposto a pagar).

• Zona de barganha positiva: Os pontos de reserva se sobrepõem. O máximo que o comprador paga é superior ao mínimo que o vendedor aceita. Há grande probabilidade de consenso, sendo o acordo mútuo melhor que recorrer às MASAs.
• Zona de barganha negativa: Os pontos de reserva não se sobrepõem. O valor máximo de um não alcança o mínimo do outro. Negociadores podem perder tempo tentando um acordo que, provavelmente, não acontecerá.

Estratégias de Revelação e Ética

Deve um negociador revelar seu ponto de reserva?

Revelar seu ponto de reserva geralmente não é uma boa estratégia, a não ser que ele seja muito favorável e você suspeite que a zona de barganha seja estreita. Se o fizer, esteja preparado para receber da outra parte uma oferta exatamente no seu preço de reserva, e nada mais do que isso.

Custos de mentir em uma negociação:

• Mentir é antiético;
• Mentir não faz sentido em termos estratégicos;
• Mentir macula sua reputação.