Habilidades de Vendas e Estratégias de Marketing Direto

Audição

Para o vendedor, escutar através dos canais de informação é fundamental para estabelecer uma comunicação interpessoal adequada, o que exige um comportamento ativo do ouvinte. É uma ação que requer o envolvimento deliberado e dinâmico, onde o sujeito procura voluntariamente ouvir.

Os passos para ouvir são:

1. Perceber e sentir o que o orador está transmitindo.
2. Interpretar a mensagem.
3. Avaliá-la de acordo com sua importância.
4. Dar aos nossos parceiros a sensação de que você está muito atento ao que ele diz.

A Escuta Ativa

1. Criar um ambiente amigável e descontraído, favorecendo o diálogo.
2. Praticar a empatia.
3. Deixar de falar com o nosso parceiro e não interromper a sua exposição.
4. Olhar para os parceiros enquanto você está disposto a admitir.
5. Não rejeitar apressadamente os argumentos da outra pessoa.
6. Repetir as principais ideias que o nosso interlocutor mencionou.
7. Usar gestos.
8. Entender as palavras em um plano (forma e fundo).
9. Adaptar a mensagem ao nível do parceiro (nível de compreensão do ouvinte).
10. Siga uma ordem lógica no argumento (do geral para o específico).
11. Peça para o entendimento.

O Marketing Direto

O Marketing Direto é um sistema de comunicação empresarial que utiliza a publicidade para solicitar ao cliente uma resposta imediata, seja por um cupom, um formulário de pedido, etc. O objetivo é ganhar a confiança e a amizade de nossos clientes que respondem à ação de marketing. O objetivo é identificar o cliente ou realizar a compra diretamente; a partir desse momento, os dados coletados, devidamente inscritos no banco de dados da organização, permitem projetar ações que apoiem relações futuras, adaptando as diferentes ofertas. O objetivo principal é manter os clientes que demonstraram interesse e atendem aos chamados da empresa.

• A oferta é feita.
• A escolha do meio de publicidade correto.
• A apresentação criativa.

A Imagem Pessoal

É necessário seguir alguns cuidados, nomeadamente:

1. A pontualidade: não se deve atrasar.
2. Aparência física: a limpeza é essencial, inclusive nos acessórios.
3. As roupas: ter cuidado com o vestuário; seja discreto e use o clássico.
4. O aperto de mão: deve ser firme, nem muito duro nem muito fraco, e sem tremer. A mão não deve estar molhada, o que demonstraria ansiedade.
5. O sorriso e o olhar: devem transmitir carinho e sinceridade, agindo sempre com cautela.
6. As palavras de início (boot): o vendedor deve tomar a iniciativa de comunicação nos primeiros momentos de contato com saudações antes de entrar no assunto.
7. Espaço pessoal: tenha cuidado para não invadir a área de privacidade de nossos clientes. Respeite a "bolha" nos contatos e relações comerciais; o vendedor deve evitar invadir a privacidade do cliente, permitindo apenas a aproximação de pessoas próximas. A distância segura seria de cerca de 80 centímetros, variando conforme a pessoa e as circunstâncias.

Habilidades de Vendas

Credibilidade: o vendedor tem de ser credível, transmitindo verdade em suas palavras e ações. O compromisso deve ser reforçado por dois elementos: a extroversão e o senso comum. A credibilidade é um traço de personalidades extrovertidas. Bons profissionais devem mostrar um enorme senso comum, recorrendo à racionalidade ao expressar seus argumentos.

Afinidade: a identificação entre fornecedor e cliente é um dos elementos-chave na venda. O comercial deve desenvolver links e referências culturais comuns com o cliente. A capacidade de obter a empatia do cliente e a inteligência emocional são habilidades que aumentam a eficácia pessoal e profissional.

O Envio

O envio é uma ferramenta de marketing direto. A sua eficácia depende da atratividade de elementos formais que levam à resposta do cliente. Para evitar que o envio seja descartado, ele deve atender a certas regras básicas que confiram valor acrescentado ao destinatário.