Negociação e Abordagem Sistêmica: Conceitos e Processos

Definições de Negociação

Existem várias definições para o conceito de “negociação”. Entre elas, está a de Scare e Martinelli (2001, apud MARTINELLI, 2012, p. 17) que definem negociação como sendo “um conceito em contínua formação, que está amplamente relacionado à satisfação de ambos os lados”. Já os autores Fisher e Ury (1985, apud MARTINELLI, 2012, p. 17) definem como “um processo de comunicação bilateral, com o objetivo de se chegar a uma decisão conjunta”.

Inter-relação e Enfoque Sistêmico

Pode-se notar que ambos os autores definem a negociação como sendo um conceito que envolve duas partes, inter-relacionadas, em busca de um objetivo final. Essa inter-relação possibilita abordar também o enfoque sistêmico. Os autores definem como ideias centrais do enfoque sistêmico o fato de um sistema ser composto por elementos que são, ao mesmo tempo, interdependentes e com objetivos próprios.

Teoria dos Sistemas

Em 1937, o biólogo austríaco Bertalanfyy lançou a base da teoria dos sistemas (TS), como resultado de um estudo sobre o metabolismo, o crescimento e a biofísica de organismos. O sua definição para sistemas é a de que se trata de um “conjunto de unidades reciprocamente relacionadas, que tem um propósito específico e pode afetar as demais partes” (MARTINELLI, 2012).

Negociação e Abordagem Sistêmica

Ao traçar um paralelo entre a negociação e a abordagem sistêmica é possível perceber que existe a necessidade de se identificar no aspecto da negociação a inter-relação das partes. Por isso, o enfoque sistêmico permite ao negociador compreender todas as partes envolvidas e os objetivos relacionados, utilizando a abordagem sistêmica como ferramenta de valor, já que os autores defendem que saber negociar tornou-se fundamental para uma vida profissional e pessoal bem sucedida nos tempos de hoje.

Processo de Negociação

A negociação em si é definida pelo autor Nierenberg em seu livro “A arte da negociação”, de 1981, como sendo “um processo que pode afetar profundamente o relacionamento humano e produzir benefícios duradouros para todos os participantes”. Já Hodgson (1996, apud MARTINELLI, 2012) define como sendo “uma atividade que envolve um elemento de negócio ou barganha, que permite que ambas as partes alcancem um resultado satisfatório”.

Abordagem Sistêmica no Processo de Negociação

Para Ghisi (2012), a vantagem de se analisar o processo de negociação sob o prisma sistêmico está em compreender todos os elementos que influenciam e causam impacto sobre a negociação, permitindo que em longo prazo uma negociação ganha-ganha seja alcançada pelas partes, já que é possível prever alguns resultados com a sistematização.

Transformação de Entradas em Saídas Positivas

Ao transformar todas estas entradas em saídas positivas, o negociador atinge o resultado ganha-ganha. As saídas, segundo os autores, são a decisão conjunta, o acordo, a solução dos conflitos, a conquista das pessoas, entre outros aspectos.

Administração do Processo de Negociação

Finalizando, segundo os autores, a administração do “sistema de negociação” consiste no aprimoramento das funções do planejamento e do controle. Planejamento, no que tange os passos acima e controle envolvem a retroalimentação do processo de negociação de maneira contínua.