Papéis e Fatores no Processo de Compra do Consumidor

Papéis no Processo de Compra:
Iniciador: é a pessoa que primeiro sugere a ideia de compra de algum produto
Influenciador: é a pessoa cuja opinião influencia a escolha do produto.
Decisor: é a pessoa que determina a decisão da compra
Comprador: é a pessoa que efetivamente realiza a compra.
Consumidor: é a pessoa que consome ou utiliza.
Avaliador: é a que julga se o produto é adequado.

Fatores Culturais, Sociais, Biológicos, Pessoais e Situacionais:
- Reconhecimento da necessidade:
Nesse momento, o consumidor não sai à procura do que comprar sem antes constatar uma necessidade. É por isso que você, empresário, precisa estudar o que motiva o seu cliente a comprar determinado produto. Assim, você pode observar que o reconhecimento do problema é o início de um movimento em direção ao processo de decisão pela compra.

- Busca de informação:
O consumidor busca informações a respeito do que irá comprar. Essa busca passa por duas fases: uma interna, baseada na memória, e outra externa, tendo como referências colegas, familiares, revistas, jornais, TV e principalmente a Internet.

- Avaliação das alternativas do produto:
Avalia características funcionais do produto: preço, desempenho, garantia, durabilidade, qualidade. Satisfação emocional: potencial de oferta de prestígio, sucesso, imagem, reputação. Benefício de uso e posse: os benefícios de ter o produto.

- Avaliação das alternativas da compra:
É o momento em que o consumidor avalia onde comprar o produto. São critérios de escolha as vantagens e desvantagens de todos os meios de acesso para a obtenção do produto.

- Decisão de compra:
Nessa etapa, o consumidor já soma: o conhecimento obtido na busca das informações + as alternativas de produto disponíveis + as alternativas de acesso à compra. Finalmente, efetivada a compra, com a seleção de produtos, a marca, o local e a forma de pagamento. Finalmente, o ato da compra abrange 3 sub-etapas:
Identificação da alternativa preferida – intenção da compra – implementação da compra

- Comportamento pós-compra:
Após a compra, o comprador pode ficar satisfeito ou insatisfeito. O resultado emocional representa um item importante na análise do profissional de marketing.

Influência no Processo de Compra:
Influência social: cultura, subcultura, classe social, grupos de referência, família.
Influência de marketing: produto, preço, praça, promoção.
Influência situacional: ambiente físico e social, tempo, tarefa, condições momentâneas.