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PESSOAS FÍSICAS

O profissional que administra o processo de análise, concessão e acompanhamento do crédito ao consumidor precisa compreender a renda e a capacidade de pagamento do cliente e também ser capaz de perceber determinadas sutilezas da natureza humana.

Nos últimos anos algumas instituições têm se preocupado com a chamada educação financeira. Isto é um avanço no sentido de levar o tomador de crédito a refletir sobre sua efetiva capacidade de pagamento, a partir de uma visão completa de seu orçamento e a compreender e priorizar seus gastos em face à sua capacidade de geração de receita.

A educação financeira é importante para o tomador saber até quanto ele pode comprometer de sua renda.

A análise de crédito da Pessoa Física ampara-se na obtenção de informações do solicitante de crédito e na confirmação das informações através de documentos e consultas a agências especializadas.

Cada credor utiliza modelo próprio de FICHA CADASTRAL para obtenção de informações básicas do cliente, recorrendo também a empresas especializadas - SPC e SERASA, por exemplo.

Principais fontes contidas na ficha cadastral:

-nome
-RG
-CPF
-Cônjuge
-Endereço atual e o anterior, quando o primeiro for muito recente.
-Nome da empresa em que o solicitante trabalha
-Endereço do empregador
-Tempo de serviço
-Cargo, função, salário.
-Informações sobre emprego anterior se recente a admissão no atual
-Discriminação de rendimentos com as respectivas origens
-Despesas mensais de caráter fixo
-Relação de bens e valores respectivos, bem como os ônus que pesam sobre eles.
-Prestações mensais sobre bens onerados
-Referências comerciais e bancárias.

Dossiê básico -

-Ficha cadastral
-Comprovantes de renda e residência
-Comprovantes relativos aos bens declarados
-Cópia autenticada dos documentos pessoais
-Avaliação de risco de crédito (Credit Scoring)
(No caso de garantias fidejussórias, o Banco poderá manter em arquivo dossiê do garantidor).

ANÁLISE JULGAMENTAL - É aquela em que entra a experiência do analista ou do gestor de crédito, de forma geral. Nesse sentido, a experiência interna de crédito com o cliente, as restrições e o seu comportamento de crédito no mercado são pontos de análise, bem como os dados relacionados à atividade profissional e sua estabilidade, como renda e solidez da empresa empregadora, os dados familiares, o segmento econômico de atividade e o equilíbrio entre renda e gasto.

MODELO CREDIT SCORING - Método estatístico

Usado para pessoas físicas e jurídicas possibilita resposta rápida para decisão de crédito massificado.

Para pessoas físicas se propõe a compilação dos dados constantes da ficha cadastral com parâmetros quantitativos e qualitativos previamente estabelecidos, pontuando-os.

Os parâmetros se norteiam pelos Cs do crédito:

-Caráter - conceito
-Capacidade - Na pessoa física é diretamente relacionada à renda.
-Capital - Patrimônio pessoal do solicitante.
-Colateral - diz respeito às garantias que o solicitante coloca à disposição do credor
-Condições - ambiente, fatores macro e microeconômicos.

Na ficha cadastral será reservado espaço para inclusão de um sistema de pontuação. De acordo com a pontuação obtida, a concessão do crédito poderá ser automática ou encaminhada para análise pelo Comitê de Crédito.

Exemplo:

Características Baixa pontuação Alta pontuação Residência Alugada Própria Tempo de residência6 meses10 anosReceita bruta anual15.000,00100.000,00OcupaçãoBaixa qualificaçãoAlta qualificaçãoTempo no emprego3 meses8 anosCartões de créditoNenhum2 ou maisEmpréstimosVáriosNenhum

MODELO BEHAVIOUR SCORING

Sistema de pontuação com base em análise comportamental.

De elaboração complexa, considera:

-Hábitos de consumo - o que compra e meios que utiliza (direto, telefone, internet).
-Hábitos de lazer - tipos de restaurante, clubes que freqüenta, teatros, etc.
-Viagens - freqüência, nacionais ou internacionais, a negócios ou lazer, etc.
-Tipos de aplicação financeira - composição da carteira de aplicações do cliente - assume riscos?
-Compatibilidade entre renda e patrimônio
-Análise das obrigações assumidas

Tabulados os hábitos comportamentais, são eles conjugados com as faixas de renda dos indivíduos e analisados os comportamentos de indivíduos de diferentes faixas de renda.

MODELO MISTO

Pontua informações de crédito, comportamento e relacionamento com o cliente.

Possibilita a utilização de taxas diferenciadas nas operações em função do volume de aplicações, seguros e outros negócios que o cliente mantém.

Para tanto, avalia-se também:

-Se o cliente é tomador ocasional, para cobrir necessidades específicas.
-Se o cliente utiliza seu limite de cheque especial durante o mês.
-Se o cliente aplica em fundos conservadores ou faz aplicações mais arriscadas.
-Se há omissões na ficha cadastral do cliente.

CASH CREDIT SCORING

Permite obter um percentual máximo de renda que determinado cliente pode comprometer para pagamento de parcelas mensais.

Atribuem-se pontos e pesos (a soma dos pesos deve totalizar 1,00)

Obtida a pontuação pelo analista de crédito, a instituição concede ou não o crédito, de acordo com um modelo pré-estabelecido.

Observa-se que uma instituição pode adotar modelo próprio para definir se concede ou não o crédito e quais as condições:

Exemplo: + que 75 pontos - conceder o crédito - condições padrão
De 65 a 75 - conceder crédito limitado
Menor que 65 - Rejeitar solicitação.

Discussão dos parâmetros do Cash Credit Scoring

CARÁTER - Do solicitante que apresenta restrições cadastrais (SPC/SERASA) não esclarecidas, solicitar apresentação de bom avalista.

ConceitoPontuaçãoCom até três restrições devidamente esclarecidas através de certidões negativa e/ou comprovação de pagamento 10Sem restrições cadastrais40Sem restrições cadastrais e com boa experiência anterior50Sem restrições cadastrais e com má experiência anterior20

IDADE - Se emancipado (menor que 18 anos) aconselhável que o pai ou responsável compareça no contrato como devedor solidário, sem prejuízo do avalista ou fiador.

Faixa EtáriaPontuaçãoComentárioEntre 18 e 30 anos20Estudante / início de carreiraEntre 30 e 35 anos30Emprego mais estávelEntre 35 e 45 anos40Maior responsabilidadeEntre 45 e 65 anos50Situação patrimonial melhor definidaAcima de 65 anos10Menor expectativa de vida
ESTABILIDADE NO EMPREGO
SituaçãoPontuaçãoInferior a 1 ano10Entre 1 e 3 anos20Entre 3 e 6 anos40Entre 6 e 20 anos50Acima de 20 anos30
Comentários - A pontuação inferior para os profissionais que se encontram no mesmo emprego há mais de 20 anos, decorre do fato de que profissionais não atualizados podem ter seus empregos ameaçados.

Os jovens têm menor exigência salarial. A conjuntura deve ser observada, pois o desenvolvimento econômico capaz de absorver a mão de obra minimiza o risco de perda do emprego.

CARGO OU FUNÇÃO
SituaçãoPontuaçãoPresidente/Diretor50Gerencial40Supervisão 20Funcionário Público30Profissional Liberal30Outros10
Comentários - Considera-se melhor pagador o que tem maior capacidade de pagamento, mas na recuperação de crédito é melhor pagador aquele que mais necessita de crédito e depende pois, de regularizar sua situação.

RENDA
Renda Mensal LíquidaPontuaçãoEntre 600,00 e 1000,0010Entre 1001,00 e 2000,0020Entre 2001,00 e 4000,0030Entre 4001,00 e 6000,0040Acima de 6000,0050
Comentários - A renda deverá ser comprovada através do contracheque ou da Declaração do IR no caso de profissional liberal. DRF e RPA também podem ser considerados e o analista deve efetuar os cálculos para apurar a renda média.
No caso de profissionais liberais deve-se considerar as despesas com o exercício da atividade (secretária, aluguel, boy, etc).
A RENDA QUE SE CONSIDERA É A RENDA LÍQUIDA.

PATRIMÔNIO LÍQUIDO
SituaçãoPontuaçãoAbaixo de 30.000,0010Entre 30.000,00 e 50.000,0020Entre 50.000,00 e 100.000,0030Entre 100.000,00 e 150.000,0040Acima de 150.000,0050
Comentários - Considera-se o valor de mercado do bem, deduzidas as obrigações existentes sobre os mesmos.
O patrimônio deve ser confirmado através de documentos.
A matrícula do imóvel é mais importante que a escritura.

Em nenhuma hipótese o cliente deve comprometer mais que 50% de sua renda líquida (praxe - 30%), isso na aprovação automática do Credit Scoring.

Limites de crédito elevados devem ser analisados caso a caso.

Muita atenção deve ser dispensada ao avalista ou fiador para saber se ele não é avalista/fiador profissional, figura muito comum em operação de crédito.

APURAÇÃO DO PERCENTUAL PARA CRÉDITO NO
CASH CREDIT SCORING

ParâmetroPontuaçãoPeso %Total Conceito40 3012%Idade20 10 2%Estabilidade no emprego20 10 2%Cargo ou Função20 10 2%Renda Líquida30 30 9%Patrimônio Líquido10 10 1%Total10028%
Supondo que o salário do nosso avaliado seja de R$ 3.000,00, temos:

PRESTAÇÃO MÁXIMA = 28% X R$ 3.000,00 = R$ 840,00

TIPOS DE FINANCIAMENTOS ÀS PESSOAS FÍSICAS

Financiamento do próprio estabelecimento comercial - Algumas lojas e estabelecimentos comerciais em geral parcelam as compras dos clientes mediante recebimento de cheques pré-datados. Com maior raridade, existe a possibilidade de uso de um carnê para pagamento das parcelas mensais.

Financiamentos de Instituições Financeiras - Os clientes correntistas de bancos podem contar com o chamado cheque especial, que é um limite concedido em conta corrente para atender a necessidades de caráter ocasional. Normalmente, o custo desse recurso é alto.

Empréstimos parcelados - Produto com um formato adequado para cobrir defasagens no fluxo de caixa do cliente.Tem a vantagem de ser possível ao cliente ajustar o valor da prestação mensal à sua capacidade de pagamento.

Financiamento de bens de consumo - Destina-se à compra de bens como roupas, calçados, material de construção, jóias, geladeiras, televisores, automóveis, entre tantos outros bens passíveis de serem financiados. Muitas vezes há um posto de atendimento do financiador no espaço físico do estabelecimento comercial.

Antecipação da restituição do Imposto de Renda - É uma modalidade de empréstimo que é feito aos clientes que terão Imposto de Renda a ser restituído. Normalmente, esse tipo de empréstimo é feito em parcela única com vencimento estimado para a época da restituição.

Antecipação de 13o. salário - É uma modalidade de empréstimo com vencimento para dezembro, época do recebimento do 13o. salário.

Empréstimo consignado - para desconto em folha de pagamento é outra modalidade que ganhou certo espaço no mercado de crédito. Neste caso, é feito um convênio entre a instituição financeira e o empregador para desconto em folha de pagamento. A taxa de juros é mais baixa devido ao menor risco de crédito.

Financiamento de veículo - Comumente feito através das financeiras ou das empresas de leasing. Na maioria dos casos o financiamento de veículo é feito com garantia de alienação fiduciária, consistente num instrumento jurídico que transfere a propriedade resolúvel do bem ao financiador. Isto fortalece a qualidade do crédito, porém não elimina o risco. Na operação de leasing (arrendamento mercantil), o bem permanece como propriedade da arrendadora, ficando o arrendatário com a posse, até o exercício da opção de compra que ocorre no final do prazo do arrendamento.

Financiamento de equipamento e instrumentos de trabalho - É semelhante ao financiamento de veículos. Pode ser destinado a profissionais liberais para montagem de consultórios ou escritórios, por exemplo. A avaliação do crédito deve levar em consideração a receita gerada pelo equipamento que está sendo financiado e também o equilíbrio do fluxo de caixa atual da atividade.

Financiamento Imobiliário - É destinado à aquisição de imóveis residenciais (novos ou usados) e também a reformas. Normalmente, são linhas de longo prazo para pagamento parcelado e ajustado à renda mensal do financiado. Esse tipo de financiamento pode ser feito com garantia hipotecária sobre o imóvel financiado ou com alienação fiduciária do referido bem.

Uso de cartões de crédito - O uso do cartão de crédito é outra forma das pessoas obterem bens e serviços para pagamento na data de vencimento da respectiva fatura, com parcelamento da loja (sem juros) ou parcelado pelo próprio cartão de crédito com os respectivos encargos financeiros.

Amplo pois, é o universo de possibilidades de pagamento e de formas de financiamento para o consumidor de bens ou serviços. Essas alternativas devem integrar a estratégia do próprio negócio do fornecedor e do financiador de pessoas físicas. Se concedermos créditos a tomadores de recursos, precisamos estar atentos para a possibilidade de nossos clientes utilizarem as diversas formas de financiamento e de empréstimos.

DECISÃO E LIMITE DE CRÉDITO PARA PESSOA FÍSICA

A decisão de crédito especificamente para pessoas físicas segue as regras da política de crédito de cada instituição financeira.

A avaliação do risco intrínseco do tomador pode ser obtida por um sistema de credit scoring que selecione clientes com uma pontuação que reflita um nível de risco aceito pelo credor.

O produto ou a linha de financiamento deve ser compatível com a necessidade do tomador.

O montante de crédito a ser concedido guarda relação com o número de parcelas e a renda do tomador, de modo que o valor a ser pago mensalmente não ultrapasse uma porcentagem determinada da renda do cliente.

A forma de pagamento pode ser em parcela única ou em várias parcelas, de modo que o valor a ser pago caiba no orçamento do tomador.

A taxa de juros cobrada dos clientes decorre de fatores como o custo de captação dos fundos para financiar os empréstimos dos clientes. O risco de crédito dos tomadores também é fator relevante. Quanto maior o risco assumido numa operação, maior deve ser a taxa cobrada para compensar as perdas prováveis na carteira de crédito. Os custos e despesas operacionais, por sua vez, precisam ser cobertos com os ganhos provenientes das operações. Os acionistas desejarão obter um retorno que seja compensador e atrativo para seus investimentos e níveis de risco. Tudo isso é considerado na composição da taxa a ser aplicada.

GESTÃO DA CARTEIRA DE CRÉDITO

A gestão da carteira de crédito requer um forte apoio de Tecnologia da Informação, de Estatística, de Tecnologia de Crédito e conhecimento de negócios. A política de diversificação de riscos, a definição e a escolha dos tipos de clusters (agrupamentos) de clientes, o mapeamento e controle das migrações de classes de risco, os estudos de correlações e os sistemas de behaviour scoring, entre outros fatores, possibilitarão avaliar o desempenho de grupos de clientes para adoção de retração, manutenção, busca de novos negócios ou atribuição de maiores limites.
A formatação dos relatórios gerenciais se constitui numa das peças mais relevantes para os gestores, conforme seus níveis de hierarquia. Relatórios resumidos para os cargos mais elevados e relatórios detalhados para os níveis operacionais.

GESTÃO DE COBRANÇA DE PESSOAS FÍSICAS

A cobrança é parte importante do ciclo do negócio e assume cada vez mais um papel relevante e reconhecido nas organizações empresariais e instituições financeiras.

A política de crédito e de cobrança deve manter uma adequada harmonia com os negócios e mercados envolvidos.

Crédito e cobrança são atividades relevantes e precisam ser conduzidas por profissionais treinados e experientes, com investimento em recursos humanos e materiais necessários para operacionalizar seus negócios de forma estruturada.

Nota Importante: A Apostila não esgota os temas abordados, sendo necessário o trabalho de pesquisa, leitura e estudo, por parte do aluno, principalmente sobre a bibliografia recomendada.