Tipos Psicológicos e Personalidade na Negociação

A Importância dos Tipos Psicológicos na Negociação

Realizar a análise de uma negociação demanda um entendimento das partes, seus objetivos e as relações estruturais entre eles. Esse conhecimento é essencial para identificar a interdependência entre as partes, bem como as relações de poder (CRUMP, 2007).

O entendimento das partes é de extrema importância no contexto do processo de negociação. Por mais racional que seja uma negociação, o fator humano está sempre presente. É nesse sentido que se destaca a importância do estudo dos tipos psicológicos na negociação.

O poder preditivo do comportamento do outro negociador, a necessidade de adequação aos diferentes tipos psicológicos e a importância de se realizar uma autoanálise do próprio perfil estão entre os aspectos fundamentais deste estudo.

Influência da Personalidade no Processo

Cada ser humano possui uma combinação de traços de personalidade que impacta a maneira como negocia e o resultado obtido. O comportamento influencia a eficiência da negociação e ajuda a definir o seu curso, seja quando se sai satisfeito com o desempenho ou quando as interações são desgastantes, frustrantes ou confusas.

O ideal é que os negociadores se adaptem aos outros e às circunstâncias de forma realista, sem pretender tirar vantagens indevidas, visto que isso pode trazer consequências complexas a longo prazo. A ideia central é agregar valor à outra parte, lendo o perfil psicológico do interlocutor e adaptando a comunicação à perspectiva dele.

Dimensões e Ferramentas de Perfil

Muitas organizações empregam ferramentas que identificam perfis psicológicos para desenvolver sua compreensão nesse campo complexo:

• Extrovertidos: Ganham energia do mundo exterior.
• Introvertidos: Ganham energia de seu mundo interior, preferindo o recolhimento.
• Sensação vs. Intuição: Relaciona-se ao processo de percepção. A sensação foca em detalhes, enquanto a intuição foca no todo e em informações de natureza abstrata.
• Pensamento: Busca pela racionalidade científica.
• Julgamento e Percepção: Referem-se à forma de tomada de decisão.

Classificação dos Perfis de Negociadores

Foram propostos quatro tipos de personalidade: diretor, processador, comunicador e interativo. Além disso, destacam-se as cinco ferramentas principais utilizadas pelos perfis: lógica, compromisso, barganha, emoção e ameaça.

• Diretores: Líderes empreendedores orientados a objetivos.
• Processadores: Precisos, detalhistas, honestos e leais.
• Interativos: Extrovertidos, criativos, estimulam negociações com energia e otimismo.
• Pensadores: Utilizam a lógica; buscam oportunidades e soluções.
• Conselheiros: Utilizam o compromisso; focam no desenvolvimento do potencial alheio.
• Empreendedores: Utilizam a barganha; ágeis em solucionar problemas.
• Inovadores: Utilizam a emoção; valorizam a flexibilidade e criatividade.
• Líderes: Utilizam a ameaça; visionários e estrategistas.

Considerações Finais e Cultura

Apesar de especialistas confirmarem a influência da personalidade, existem autores que refutam essa ideia, atribuindo as inconsistências nas pesquisas à cultura do negociador. Conforme a visão sistêmica de Martinelli, o negociador deve tratar todas as entradas e saídas do processo de forma positiva.

Em suma, o conhecimento e a identificação do tipo psicológico da outra parte auxiliam o negociador a realizar uma abordagem mais adequada às expectativas, otimizando a comunicação interpessoal e a tomada de decisão.