Conceitos Fundamentais do Comportamento do Consumidor

Conceitos e Fundamentos do Comportamento do Consumidor

1. Heurística

Proposto nos anos 70 pelos psicólogos Amos Tversky e Daniel Kahneman, este conceito baseia-se na noção da racionalidade limitada de Simon. Relaciona-se a possíveis atalhos mentais que podem limitar ou distorcer a capacidade para tomada de decisões racionais.

2. Bens

Oferta estudada a partir da ciência do Comportamento do Consumidor (IV).

3. Compra

Ação relacionada ao escopo de estudo da ciência do Comportamento do Consumidor (IV).

4. Processo Decisório de Compra

Pressuposto baseado na perspectiva de “Tomada de Decisão”. A partir deste conceito – composto por identificação de necessidades ou de problemas; busca de informações; avaliação de alternativas; compra; e avaliação pós-compra –, os consumidores seriam tomadores racionais de decisão em direção a um processo também racional de resolução do problema inicial.

5. Sociologia

Parte das ciências humanas que estuda o comportamento humano em função do meio e os processos que interligam os indivíduos em associações, grupos e instituições. Tem uma base teórico-metodológica voltada para o estudo dos fenômenos sociais, tentando explicá-los e analisando os seres humanos em suas relações de interdependência. Quando associada ao Comportamento do Consumidor, fica evidente a relevância de tal ciência, sobretudo quando analisamos as reações geradas a partir de grupos de influência.

Glossário de Termos Adicionais

• Oferta (II): Estudada a partir da ciência do Comportamento do Consumidor.
• Produtos: Objetos culturalmente determinados para satisfazer as necessidades.
• Motivação: Fenômeno adicional a ser compreendido a partir do estudo do Comportamento do Consumidor.
• Necessidades: Estados de privação pessoal; exigências humanas básicas; abstratas.
• Antropologia: Elevada somente há poucas décadas ao status de ciência, tem como objeto o estudo sobre o homem e a humanidade de maneira totalizante. Também conhecida como ciência da humanidade, para alguns autores, tal ciência tem como principal conceito a cultura.
• Consumo: Ação relacionada ao escopo de estudo da ciência do Comportamento do Consumidor (I).
• Hedonismo: Conceito relacionado ao prazer individual e imediato. Pode representar um obstáculo para a generalização do processo decisório tido como puramente racional.
• Racionalidade Limitada: Conceito relacionado à limitação da capacidade cognitiva da mente humana citada por Simon em 1955.
• Psicologia: Ciência que estuda o comportamento e os processos mentais dos indivíduos. Fundamental por contribuir aos estudiosos do Comportamento do Consumidor sobre quais aspectos podem influenciar o processo de escolha.
• Oferta (I): Estudada a partir da ciência do Comportamento do Consumidor.
• Economia: Ciência baseada no estudo da produção, distribuição e consumo de bens e serviços. Amplamente citada no estudo do Comportamento do Consumidor em virtude dos conceitos que empresta à compreensão de tais consumidores.
• Segmentação de Mercado: Campo de aplicação ampliado a partir da ciência do Comportamento do Consumidor.
• Atitude: Avaliação interna que expressa o quanto o indivíduo gosta ou não de uma pessoa, objeto ou ação. Trata-se de uma predisposição que influencia diretamente o processo decisório de compra.
• Influenciador: Ator estudado na ciência do Comportamento do Consumidor (III).
• Oferta (III): Estudada a partir da ciência do Comportamento do Consumidor.
• Consumidor: Ator estudado na ciência do Comportamento do Consumidor (I).
• Alternativas: Algo a ser avaliado após a busca de informações. Relaciona-se à terceira etapa do processo decisório de compra.
• Avaliação: Ação relacionada ao escopo de estudo da ciência do Comportamento do Consumidor (III).
• Segmentação: “Processo de dividir um mercado em grupos de compradores potenciais que tenham semelhantes necessidades e desejos, percepções de valores ou comportamentos de compra” (Churchill e Peter).
• Motivação de Compra: “Gatilho” a ser descoberto pelos estudiosos do Comportamento do Consumidor para apoiar empresas a tomar decisões mais acertadas.
• Busca de Informações: Ação relacionada ao escopo de estudo da ciência do Comportamento do Consumidor (II).
• Comprador: Ator estudado na ciência do Comportamento do Consumidor (II).
• Posicionamento: “Aquilo que se faz na mente do cliente a fim de que ele leve ou queira levar o produto” (Al Ries e Jack Trout, 1981).