Entenda o Processo de Decisão de Compra do Consumidor

Papéis de Compra

• Iniciador: Pessoa que sugere a ideia de compra de um produto.
• Influenciador: Pessoa cuja opinião influencia a escolha do produto.
• Decisor: Pessoa que determina a decisão da compra.
• Comprador: Pessoa que efetivamente realiza a compra.
• Consumidor: Pessoa que consome ou utiliza o produto.
• Avaliador: Pessoa que julga se o produto é adequado.

Fatores e Etapas do Processo de Decisão

O processo de compra é influenciado por fatores culturais, sociais, biológicos, pessoais e situacionais. As etapas incluem:

• Reconhecimento da necessidade: O consumidor identifica um problema. Como empresário, você precisa estudar o que motiva o seu cliente a comprar determinado produto.
• Busca de informação: O consumidor busca dados internamente (memória) ou externamente (colegas, familiares, mídia e, principalmente, a Internet).
• Avaliação das alternativas do produto: Análise de características funcionais (preço, desempenho, garantia, durabilidade, qualidade), satisfação emocional (prestígio, imagem, reputação) e benefícios de uso.
• Avaliação das alternativas da compra: Momento em que o consumidor avalia onde comprar, considerando vantagens e desvantagens dos canais de venda.
• Decisão de compra: Etapa que soma o conhecimento obtido, as alternativas de produto e os locais de compra. Abrange três subetapas: identificação da alternativa preferida, intenção de compra e implementação da compra.
• Comportamento pós-compra: Após a aquisição, o comprador pode ficar satisfeito ou insatisfeito. Esse resultado emocional é fundamental para a análise do profissional de marketing.

Influências no Processo de Compra

• Influência Social: Cultura, subcultura, classe social, grupos de referência e família.
• Influência de Marketing: Produto, preço, praça e promoção.
• Influência Situacional: Ambiente físico e social, tempo, tarefa e condições momentâneas.