Estratégias de Distribuição, Logística e Comunicação
O Just-in-Time ("na hora certa") baseia-se na premissa de que matérias-primas e produtos acabados devem estar disponíveis para o processo de produção ou para o usuário final na quantidade, qualidade e tempo necessários. A técnica QR (Resposta Rápida) é um sistema de gestão que utiliza tecnologia da informação para obter dados em tempo real sobre a demanda do mercado, permitindo respostas imediatas e a redução de custos de manutenção de estoques.
Seleção do Canal de Distribuição
A escolha da melhor alternativa de distribuição envolve decidir entre canais únicos ou múltiplos, diretos ou indiretos. As atividades mais frequentes de uma empresa incluem:
- Desenvolvimento do plano de distribuição física.
- Determinação do âmbito geográfico de comercialização de cada produto.
- Seleção e configuração de canais de distribuição e logística.
- Definição de políticas de relacionamento com distribuidores.
- Localização e dimensionamento de lojas.
Relações entre Membros do Canal
O fabricante trabalha com o intermediário no desenvolvimento conjunto de estratégias de distribuição e comunicação (promoções, publicidade, etc.) para estimular a demanda final. Essa abordagem resolve conflitos e gera vantagem competitiva.
O Efficient Consumer Response (ECR), ou "Resposta Eficiente ao Consumidor", é uma metodologia focada na otimização de custos para oferecer preços mais baixos sem afetar a margem de lucro:
- Aumento da coordenação de objetivos entre fabricantes e revendedores.
- Fluidez na comunicação entre empresas e clientes.
Estratégia de Comunicação Integrada (CMI)
Técnica que utiliza bases de dados de clientes para comunicar de forma seletiva e aplicar estratégias de retenção, analisando resultados para aprimorar processos continuamente.
Estratégias de Distribuição
- Distribuição Intensiva: A empresa busca vender em todos os pontos de venda possíveis. Comum em produtos de consumo e compra por impulso.
- Distribuição Seletiva: Distribuidores são escolhidos por seu conhecimento ou potencial de vendas. Ideal para produtos complexos que exigem suporte técnico.
- Distribuição Exclusiva: Os comerciantes não vendem produtos concorrentes. Adequado para itens que exigem alto esforço de vendas (moda) ou serviços especializados (hardware).
Estratégias de Comunicação
- Estratégia Push (Empurrar): O fabricante direciona esforços para o canal de distribuição, oferecendo condições atrativas para que o intermediário incentive a compra pelo consumidor.
- Estratégia Pull (Puxar): O fabricante direciona esforços diretamente ao consumidor final, com a intenção de que este pressione o canal de distribuição.
Comunicação Empresarial
A comunicação interna engloba os fluxos de informação dentro da organização, essenciais para alinhar metas, melhorar a imagem corporativa e atitudes:
- Vertical: Ascendente (subordinados para superiores) ou descendente (superiores para subordinados).
- Horizontal: Entre indivíduos do mesmo nível hierárquico.
A comunicação externa gerencia os fluxos de informação bidirecionais entre a empresa e o mercado:
- Comunicação Pessoal: Comum em mercados industriais.
- Comunicação de Massa: Adequada para mercados de consumo, utilizando mídias diversas para atingir o público.