Estratégias de Marketing e Canais de Distribuição
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Marketing (MKT)
Distribuição: Realizar a entrega de um bem que foi comercializado via produtor/fornecedor a algum cliente. Busca-se maior qualidade e menor custo.
Membro de Canal: Caminho que um produto percorre (fábrica >> consumidor final).
Nível de Canal: Identifica a quantidade de membros internos (entre fabricante e consumidor final) que integram o canal. Quanto mais membros internos, maior o nível de canal.
- Intermediários: Atacadistas/distribuidores, varejos, outros (vendedores autônomos e representantes).
Fluxos de Canal:
- Físico (Produto)
- Propriedade (Posse)
- Pagamento e Negociação
- Informações
- Promoções
Sistema de Distribuição (DT): Como os canais de marketing se organizam, especificação do tipo e quantidade de intermediários e as relações entre eles:
- Tradicional: Membros independentes.
- Horizontal: Duas empresas independentes estabelecem parcerias para aumentar as vendas/distribuições.
- Híbrido/Multicanal: A empresa utiliza mais de um sistema de canal simultaneamente.
- Vertical:
- Contratual: Franquia.
- Administrado: Membro específico administra o canal.
- Corporativo: Um dos membros é dono de mais de um nível de canal.
Estratégias de Distribuição (DT)
- Intensiva: Em massa — utiliza muitos intermediários e pontos de venda.
- Seletiva: Não é em massa — seleciona os seus intermediários e seus pontos de venda.
- Exclusiva: Um ou poucos locais — distribuidor único ou que possua exclusividade.
Estratégia de Localização Física
- Planta Única x Mercado Único
- Planta Única x Vários Mercados
- Planta Única x Depósitos/Filiais em Vários Mercados
- Várias Plantas x Vários Mercados
Distribuição de Serviços: Entrega do serviço equivale à prestação do serviço no local diferente da matriz. Melhor com canais menos extensos.
Praça x Produto: Distribuição adequada ao tipo de produto facilita o processo.
Distribuição no Ciclo de Vida dos Produtos
- Introdução: Canais curtos, poucos mercados, selecionados ou exclusivos.
- Crescimento: Canais mais longos e diferenciados, número adequado de mercados, intensiva ou selecionados.
- Maturidade: Multicanais, introdução de novos tipos de canais e intermediários.
- Declínio: Canais selecionados de acordo com lucratividade, poucos mercados, grandes intermediários/exclusivos.
Marca Própria
- Quanto à qualidade: Igual ao melhor produto do mercado, concorrer em preço e imagem.
- Quanto ao nome de marca: Igual à marca do ponto de vendas.
- Vantagens: Utilização da capacidade ociosa, lucro sem grandes despesas.
- Desvantagem: Concorrer com o próprio produto.
Diluição da Marca: Ação que enfraquece a marca.
Estratégias de Comunicação
- Pull: Indústria opera diretamente ao mercado (aos clientes).
- Push: Distribuição para poucos intermediários, em mercados selecionados.
Canibalização: Quando um produto rouba a venda de outro produto do mesmo ou de outro canal.
Franchising: Sistema de distribuição vertical contratual. Distribuído por meio de know-how pré-estabelecido. Canal curto de distribuição.