Fundamentos e Estratégias de Marketing Moderno
Marketing de Relacionamento
O marketing de relacionamento visa estabelecer parcerias de longo prazo, mutuamente acordadas entre as partes-chave, a fim de conquistar e reter a preferência e as compras recorrentes.
Marketing de Rede
O marketing de rede envolve a empresa e as partes interessadas que apoiam e estabelecem relações comerciais mutuamente benéficas.
Canais de Marketing
Para alcançar um mercado-alvo, os profissionais utilizam três tipos de canais:
- Canais de comunicação: para entregar mensagens aos compradores-alvo e receber retornos.
- Canais de distribuição: para exibir ou entregar o produto físico ou serviço ao usuário.
- Canais de serviço: para transações com compradores potenciais, incluindo bancos e seguradoras.
Supply Chain
A cadeia de suprimentos (supply chain) descreve o canal que se estende desde as matérias-primas e componentes até o produto final.
Níveis de Competição
- De marca: empresas que oferecem produtos e serviços semelhantes aos mesmos clientes a preços similares.
- De indústria: todas as empresas que produzem o mesmo produto ou classe de produtos.
- De forma: todas as empresas que produzem produtos e prestam o mesmo serviço.
- Genérica: todas as empresas que competem pelo mesmo orçamento dos consumidores.
Ambiente de Marketing
Composto pelo ambiente de tarefa e pelo macroambiente. O ambiente de tarefa inclui atores imediatos: empresa, fornecedores, distribuidores, revendedores e clientes-alvo. O macroambiente é composto por seis componentes: demográfico, econômico, natural, tecnológico, político-jurídico e cultural.
Mix de Marketing
Refere-se às ferramentas que a empresa utiliza para atingir seus objetivos no mercado-alvo.
Conceitos de Gestão Empresarial
- Produção: consumidores preferem produtos amplamente disponíveis e baratos. Foco em eficiência e distribuição em massa.
- Produto: consumidores preferem produtos com melhor qualidade, desempenho e inovação.
- Venda: consumidores não compram o suficiente sem um esforço agressivo de venda e promoção.
- Marketing: a organização atinge seus objetivos sendo mais eficaz que os concorrentes na criação, entrega e comunicação de valor.
Pilares do Marketing
- Mercado-alvo: empresas obtêm melhores resultados ao escolher mercados e adaptar programas.
- Necessidades do cliente: compreender as necessidades reais, expressas ou latentes dos clientes.
- Marketing integrado: quando todos os departamentos trabalham em conjunto para servir o cliente.
- Rentabilidade: o objetivo é satisfazer as necessidades dos clientes melhor que a concorrência para gerar lucro.
Circunstâncias para o Marketing
- Declínio de vendas: busca por respostas quando o desempenho cai.
- Crescimento lento: necessidade de identificar novas oportunidades.
- Mudança nos padrões de compra: adaptação a novos desejos e valores dos clientes.
- Competição crescente: necessidade de conhecimento de marketing para enfrentar ataques de concorrentes.
- Aumento nos custos de marketing: necessidade de melhorar a eficiência de gastos em publicidade e promoção.
Marketing Social
Consiste em identificar necessidades e interesses dos mercados-alvo e proporcionar satisfação de forma mais eficiente que os concorrentes, visando o bem-estar social.
Configuração das Empresas
- Reengenharia: foco em processos multidisciplinares.
- Terceirização: compra de bens e serviços externos para obter melhor qualidade.
- Comércio eletrônico: atrair clientes através da internet.
- Benchmarking: adotar as melhores práticas de empresas de classe mundial.
- Alianças estratégicas: parcerias entre redes de empresas.
- Gestão de fornecedores: trabalhar em parceria com fornecedores confiáveis.
- Foco no mercado: organização por segmentos de mercado.
- Atuação global e local: estratégia equilibrada entre o global e o local.
- Descentralização: incentivar a iniciativa local.
Estratégias de Comerciantes
- Marketing de relacionamento: foco em transações duradouras.
- Valor vitalício do cliente: gerenciar o lucro ao longo da vida do cliente.
- Participação do cliente: aumentar a quota de mercado.
- Marketing direcionado: ser a melhor empresa para um público bem definido.
- Individualização: personalizar mensagens e ofertas.
- Banco de dados: utilizar dados para entender preferências de compra.
- Comunicação integrada: manter uma imagem de marca consistente.
- Parcerias: tratar intermediários como parceiros.
- Marketing interno: todos os funcionários devem focar no cliente.
- Decisões baseadas em modelos: utilizar fatos e modelos em vez de apenas intuição.