Guia Completo de Marketing e Gestão Comercial
Pesquisa de Mercado
As empresas devem ter acesso adequado à informação, tanto de mercados potenciais quanto de fatores ambientais, principalmente devido a:
- a) Pressão competitiva: Desenvolvimento e vendas rápidas de novos produtos.
- b) Expansão dos mercados: Aumentar o número de empresas que operam nos mercados interno e externo.
- c) Custo de erros: Falhas em novos produtos podem causar sérios problemas para a empresa.
- d) Expectativas crescentes dos consumidores.
A pesquisa de mercado consiste em: obter, interpretar e comunicar informações.
Fontes de Informação de Marketing
- Projeto de Pesquisa não recorrente: Pesquisas realizadas pelo departamento comercial para distribuidores, etc.
- Serviços Sindicados: Relatórios periódicos produzidos e vendidos por empresas especializadas.
- Sistema de Informação de Marketing (SIM): Gera, analisa, difunde, armazena e recupera informações para a tomada de decisões.
Eficácia dos Sistemas de Informação
A eficácia depende de:
- I. A natureza e a qualidade dos dados.
- II. A forma como os dados são processados para obter informações úteis.
- III. A capacidade dos operadores e gerentes em trabalhar em conjunto.
Limitações do Sistema de Informação
- Nem sempre é clara a informação mais relevante para a tomada de decisão.
- Pode ser caro obter, organizar e armazenar dados.
- É usado para resolver problemas imprevistos.
- Sistema de Apoio à Decisão: Permite que executivos interajam diretamente com dados para analisar e interpretar informações rapidamente.
Projetos de Pesquisa de Marketing
Procedimento: Definição do objetivo, análise da situação, investigação informal, plano formal, análise de dados e relatório.
Métodos de Coleta de Dados Primários
- Pesquisas (telefone, pessoal, correio)
- Observação
- Experimento (teste de marketing)
Segmentação de Mercado
Existem duas estratégias principais:
- a) Mercado como unidade única: Mix de marketing único para todo o mercado (método de espingarda).
- b) Segmentação: O mercado é composto por segmentos menores (método do rifle).
Condições para uma boa segmentação: Mensurável, acessível e rentável.
Planejamento e Desenvolvimento de Produtos
Produto é um conjunto de atributos tangíveis e intangíveis. Classificam-se em bens de consumo e bens industriais.
Classificação de Bens de Consumo
- Conveniência: Baixo custo, compra frequente (ex: pasta de dente).
- Comparação: O consumidor compara qualidade e preço (ex: eletrodomésticos).
- Especialidade: Preferência de marca forte (ex: perfumes finos).
- Involuntários: Desconhecidos ou não desejados (ex: carros elétricos).
Preços e Objetivos
O preço é um regulador fundamental do sistema econômico. Objetivos incluem maximização de lucros, aumento de volume de vendas ou manutenção de quota de mercado.
Canais de Distribuição
Intermediários (grossistas, retalhistas e agentes) facilitam a compra e venda. Fatores de escolha incluem tipo de mercado, concentração geográfica e valor unitário do produto.
Distribuição de Intensidade
- Intensiva: Venda em todos os pontos possíveis.
- Seletiva: Venda em pontos selecionados para melhorar a imagem.
- Exclusiva: Venda restrita a um único intermediário.
Formas de Promoção
- Venda Pessoal: Contato direto com o comprador.
- Publicidade: Comunicação massiva paga.
- Promoção de Vendas: Estímulo imediato (descontos, brindes).
- Relações Públicas: Criar atitudes positivas.
- Publicidade não paga: Notícias e credibilidade orgânica.
Comércio Exterior
Acordos de Livre Comércio (ACL) visam facilitar o comércio internacional. Conceitos importantes incluem Dumping (venda abaixo do custo para eliminar concorrência) e o papel da Organização Mundial do Comércio (OMC) na regulação e resolução de disputas.