Guia de Negociação: Método Harvard e Estilos de Comunicação

1. Os 7 Conceitos do Método de Negociação de Harvard

Para fechar uma negociação de sucesso, os 7 conceitos fundamentais são: comunicação, relacionamento, interesses, alternativas, legitimidade, opções e compromisso.

2. A Importância da Comunicação Eficaz

A comunicação é a base para a solução de conflitos, visto que cerca de 80% dos problemas nas empresas decorrem de falhas comunicativas. É essencial expressar opiniões de forma clara, utilizando tanto a linguagem verbal quanto a não verbal (gestos e postura).

Elementos do processo de comunicação

Os elementos envolvidos são: emissor, receptor e mensagem.

Os 3 estilos de receptor

• Auditivos: Compreendem melhor mensagens faladas e são sensíveis a ruídos e sons.
• Visuais: Comunicam-se com eficiência através de imagens e valorizam a estética.
• Sinestésicos: Recebem a mensagem através de sensações, emoções e do contato físico com objetos.

3. Alternativas vs. Opções

A diferença básica é: opções são caminhos discutidos para chegar a um acordo, enquanto alternativas representam o que você fará caso não haja acordo (como recorrer à justiça ou buscar novas negociações).

Quando não fazer um acordo

É melhor não fechar um acordo quando as condições não satisfazem seus interesses, não são legítimas, não possuem compromissos claros ou não permitem um bom relacionamento.

4. Análise de Negociação: Gordon Gekko e Bud Fox

Estilo de negociador

Gordon Gekko possui um estilo controlador. Seu foco em custos, metas e resultados, aliado ao controle sobre Bud Fox para obter informações, demonstra sua aversão à dependência e sua busca por vantagem competitiva.

Administração do tempo

Ambos utilizam a escassez de tempo como pressão. Negociadores devem estar atentos aos detalhes, pois a demora na tomada de decisão pode alterar o cenário e resultar em perdas financeiras significativas.

5. Abordagens de Negociação

• Barganha de propostas: Indicada para negociações de bens tangíveis, como casas, automóveis e apartamentos.
• Solução de problemas: Utilizada na resolução de conflitos complexos, visando encontrar soluções mútuas ou obter vantagens estratégicas e informações.