Fatores Psicológicos no Comportamento do Consumidor

Aprendizagem Cognitiva

Refere-se a todas as atividades mentais do indivíduo ao resolver problemas ou lidar com situações. Envolve aprender ideias, conceitos, atitudes e fatos que contribuem para a capacidade de raciocinar e conectar informações sem necessidade de experiência direta. Pode variar desde a aquisição simples de informação (aprendizagem mecânica) até a solução complexa e criativa de problemas (raciocínio analítico). Teorias cognitivas: Aprendizagem por observação/imitação, memória e analogias.

Hábitos de Consumo

Ocorre quando se compram os mesmos produtos e utilizam-se as mesmas marcas durante longos períodos (rotinas). Os consumidores possuem hábitos estáveis, onde o contexto fornece estímulos com respostas automatizadas. Ao transformar comportamentos em hábitos, poupa-se tempo e esforço mental. O paradigma dos hábitos exclui a resolução de problemas ou o planeamento prévio, restringindo a experimentação e o conhecimento sobre melhorias em marcas concorrentes.

Dissonância Cognitiva

Termo da psicologia social que se refere ao conflito entre duas perceções, crenças, opiniões ou atitudes incompatíveis. Como esse conflito gera desconforto, os indivíduos procuram acrescentar "elementos de consonância", alterando as suas convicções para torná-las mais compatíveis. O envolvimento na compra está relacionado com a importância da compra, os riscos envolvidos, o processo cognitivo e as emoções suscitadas. Pode ser pontual ou duradouro, variando em graus baixo, médio e alto.

Motivação

Comportamento orientado por um objetivo. O processo inicia-se com o reconhecimento de uma necessidade (dissonância entre o estado atual e o desejado), seguido pela intenção de ação, desencadeada por estados emocionais ou cognitivos. A intensidade da motivação influencia o envolvimento e o processamento de informação.

• Motivação Intrínseca: Relaciona-se com tarefas que satisfazem o sujeito por si mesmas, sem recompensa deliberada; correspondem a metas internas.
• Motivação Extrínseca: Relaciona-se com metas externas, onde a conduta visa receber uma recompensa ou evitar punições. O sujeito preocupa-se sobretudo com a sua imagem e o seu "eu".