Negociação Internacional: A Dimensão Cultural

A cultura, enquanto conceito, é difícil de definir. Contudo, pode dizer-se que é “what remains when one has forgotten everything”. É um conjunto de valores e crenças de natureza coletiva, dotado de uma certa perenidade, que caracteriza um grupo de indivíduos e orienta os seus comportamentos.

Podemos diferenciar a cultura subjetiva da cultura objetiva:

• Cultura Subjetiva: Expressão de uma racionalidade institucionalizada e normativa, cujas diferenças se manifestam num plano horizontal, sem relações hierárquicas (valores, normas e ideologias).
• Cultura Objetiva: Produtos de uma determinada cultura, como obras de arte, música e património cultural.

O Impacto da Globalização nas Negociações

A sociedade moderna e o seu desenvolvimento tecnológico aproximaram as pessoas, tornando as viagens mais curtas e aumentando as possibilidades de interação. O colapso de divisões ideológicas, o desenvolvimento de economias emergentes, a multiplicação de investimentos estrangeiros e o aumento do comércio global geraram um maior nível de integração. Consequentemente, as oportunidades de negociação aumentaram, levando a um confronto de culturas à mesa de negociações.

Como a Cultura Influencia a Negociação Internacional?

A cultura influencia a negociação através de quatro pilares fundamentais:

• Atores: A cultura é trazida à mesa pelos intervenientes (grupos ou organizações), condicionando a perceção da situação. Por exemplo, a cultura anglo-saxónica adota um posicionamento de give-and-take, enquanto a cultura oriental foca-se numa relação construída ao longo do tempo.
• Estrutura da Negociação: Desenvolve-se com base num enquadramento jurídico (regras funcionais), no número de partes envolvidas, nos problemas em causa e na distribuição de poder.
• Estratégias Adotadas: A negociação é uma atividade multidimensional. As escolhas estratégicas têm raízes nos valores e interesses culturais, influenciando coligações e a cooperação entre atores.
• Processo Negocial: Definido como “the core of the negotiation”, é a interação entre os atores. Este processo é composto por táticas e passos que visam a partilha de informação e a obtenção de concessões, onde a comunicação desempenha um papel crucial.