O que é Negociação Internacional: Dinâmicas e Estratégias

Definição de Negociação Internacional e Dinâmica Operativa

Conceptualmente, a Negociação Internacional (NI) pode definir-se como uma operação relacional plural (que coloca frente a frente duas ou mais partes, indivíduos ou grupos) que, em razão da sua interdependência, procuram obter um acordo conjunto no quadro de um conflito de posições ao nível internacional, acerca de uma temática específica.

Entre as principais características dos acordos de NI está a obtenção de satisfação relativa. Isto significa que, apesar de os ganhos poderem ser unilaterais numa lógica distributiva (situando-se perto dos níveis mínimo e máximo admissíveis para a realização do acordo), pode verificar-se uma satisfação relativa de ambas as partes (não confundir com ganhos relativos). Outra característica fundamental é evitar lógicas de confronto violento, ou seja, a obtenção de um acordo que não passe pelo uso da violência física, a qual configuraria um exercício de poder.

Técnicas de Resolução de Conflitos

Enquanto técnica de resolução de conflitos, a NI não pode implicar a imposição unilateral de condições independentes dos interesses da outra parte. Este dado permite integrar na NI a ideia de respeito pelas diversas argumentações presentes no processo. A liberdade das partes envolvidas deve, ainda assim, ser relativizada, dependendo da importância que o acordo assume para cada uma delas. Em substância, a NI pressupõe a soberania das partes, revelada pela ausência de regras ou princípios diretores que definam, à partida, a natureza do acordo.

O Processo Negocial e a Zona de Cooperação

No quadro de um processo negocial, a posição de cada uma das partes contém objetivos máximos e mínimos, correspondentes a ganhos e perdas absolutas. Entre esses dois pontos, encontra-se a zona de cooperação, que integra uma área de coincidência entre as posições negociais. É nesta área que se produz o acordo (zona de acordo/cooperação).

A natureza dos resultados obtidos varia conforme o ponto onde se realiza o acordo:

• Extremos do espectro: Situação negocial com resultados assimétricos WIN-LOSE.
• Centro do espectro: Situação negocial com resultados simétricos WIN-WIN.

Resultados e o Conceito de BATNA

Em ambas as posições, o objetivo mínimo integra o ponto a partir do qual não é viável realizar um acordo, sendo a alternativa sempre preferível. Este ponto é tecnicamente sinalizado como BATNA (Best Alternative to a Negotiated Agreement) e indica o limite de segurança a não ultrapassar.

Existem quatro resultados possíveis no processo negocial:

1. Acordo Integrativo (WIN-WIN): Partilha perfeita de ganhos e perdas entre as partes, baseada na total cooperação.
2. Acordo Distributivo (WIN-LOSE): Situação de assimetria onde uma das partes obtém ganhos absolutos à custa das perdas da outra (jogo de soma nula).
3. Acordo Misto: Resultado realista situado entre o ponto fulcral do acordo integrativo e os pontos de acordos distributivos.
4. Impasse: Ocorre quando uma das partes não atinge o nível mínimo admissível para viabilizar o acordo, não ultrapassando a margem BATNA.