Guia de Negociação: Táticas e Papéis
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Estratégias para Discussão e Consenso
Posição | Descrição |
Estabelecer uma Posição Firme | Apresentar um caso forte. Tomar a iniciativa. Enfatizar os benefícios. Manter a posição exercendo poder de influência. |
Enfraquecer a Posição Oposta | Contra-argumentar com dados. Descobrir os erros da outra parte. Ampliar as desvantagens das propostas opostas. Impor-se aproveitando a hesitação da outra parte. |
Encontrar uma Área Comum | Encontrar pontos comuns entre as partes. Comparar propostas e integrar interesses mútuos. Discutir questões acessórias para não quebrar o consenso geral. |
Técnicas para Chegar a Acordos
- Barganha (Haggling): Troca de concessões entre as partes.
- Hipóteses Orientadoras: Soluções que não vinculam as partes.
- Agrupamento