Negociação Internacional: Processo, Cultura e Estratégia
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O Processo de Negociação: Táticas e Gerenciamento do Tempo
A negociação é um processo que tem começo, meio e fim, acontecendo ao longo do tempo, em fases.
Fase 1: Preparar
Para preparar-se, é preciso:
- Compreender toda a negociação;
- Identificar as áreas de maior utilidade;
- Analisar os negociadores;
- Avaliar os cenários possíveis;
- Usar uma lista de verificação.
Isto requer:
- Analisar sistematicamente todo o tema em questão;
- Conhecer a história prévia das negociações;
- Construir os cenários mais prováveis, incluindo acordos antes de negociar e a quebra das negociações;
- Analisar os atores (a si mesmo e aos outros) com relação às suas competências conhecidas, seu comportamento e resultados em negociações prévias;
- Dimensionar o melhor