Negociação, Probabilidade e Gestão Ambiental
1. Variáveis Poder e Tempo na Negociação
O tempo pode favorecer as partes no processo de negociação, mas é limitado e deve ser controlado; não se deve revelar o tempo disponível. A informação depende do tempo, pois quanto mais tempo, mais informações podem ser obtidas, mas deve-se atentar à sua veracidade. O poder aumenta conforme se obtém mais informação, pois sustenta os argumentos e a capacidade de influenciar o outro. O tempo influencia no poder, pois quanto mais tempo, mais poder se tem na negociação. No caso citado, o governo tem o poder legítimo, mas estava atrasado (tempo), perdendo sua credibilidade e poder.
2. O Processo de Negociação e Tipos de Negociadores
O processo de negociação ocorre pela apresentação da...